Por: Edson Guimarães

O ato de vender é cercado de várias perspectivas. Uma das mais importantes é a gestão das relações com os Stakeholders – as pessoas e instituições que têm interesse e podem ser impactadas pelo que acontece no processo da venda.

A capacidade de identificar, qualificar e entender os interesses dos stakeholders e como eles poderão intervir contra ou a favor, pode determinar o sucesso da venda e a possibilidade de continuar a realizar bons negócios com o cliente.

A seguir, exemplos de stakeholders usuais.  Vale muito a pena conhecê-los e planejar como lidar positivamente com todos eles:

Stakeholders Internos

a) Seu chefe: Você baterá a meta? Vendeu bem? Volume e margem?

b) Sua família: Seus ganhos poderão abastecer as necessidades de seus familiares? Poderão financiar gastos extras?

c) Diretoria da sua empresa: Os resultados de vendas são suficientes e compensam os investimentos da empresa?

d) Departamento de produção: Quanto vou produzir? Para quando?  Qual o custo?

e) Fornecedores de matéria prima: Quanto devo ter de estoque? Quando devo ter?

f)  RH: Quanto e quais os recursos humanos deveremos ter? Que tipo de mão de obra precisaremos? Que qualificações possuímos e quais deveremos adquirir?

g) Departamento ou Empresas terceirizadas de logística

h) Fornecedores de embalagens: Quanto e quando deveremos ter disponíveis?

Stakeholders Externos

j) Comprador: Como reduzir o custo de aquisição?

k) Departamento de produção: Como baixar os custos?

l)  Departamento financeiro: Como gerir o fluxo de caixa e otimizar os recursos financeiros?

m) Diretoria e acionistas: Como eu faço para aumentar o valor da empresa?

n) Concorrentes: Quais os diferenciais competitivos poderei explorar?

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