Autor: Marcio Tierno

Durante minha atuação como diretor comercial, costumava fazer um checkpoint eventual com meus vendedores. Quando encontrava um deles saindo para ir a um cliente, eu o parava e perguntava: Qual o objetivo da reunião?Dependendo da resposta, eu já sabia se as chances de sucesso eram grandes ou pequenas. Os melhores vendedores tinham a resposta na ponta da língua. E

não eram platitudes como “levantar informações”, “apresentar nossa solução” ou “fazer relacionamento”. Os campeões de venda sempre tinham um objetivo bem definido em mente, eles sabiam o que queriam de seus clientes. Eles sabiam quem iria estar na reunião, quais problemas aquelas pessoas estavam enfrentando e como poderíamos ajudá-las. Mas, principalmente, eles tinham na cabeça um ou dois compromissos que o cliente deveria assumir para conosco. Isso mesmo. Eles só sairiam da reunião depois de obter esse compromisso da parte do cliente.

Tais compromissos sempre envolviam um “custo” para o cliente. O cliente deveria se comprometer a fazer alguma coisa para nós, alguma ação que envolvesse dinheiro (por exemplo, viajar para outra cidade para conhecer a solução em funcionamento, com despesas pagas pelo cliente ), tempo (ex.: reservar duas horas de seu tempo para participar de uma entrevista de diagnóstico) ou exposição pessoal, como nos apresentar para o chefe dele, ou mesmo ser o patrocinador de um workshop nosso para seus pares na empresa.

Esses vendedores campeões sempre dedicavam um tempo para pensar a reunião antes de sair para o campo. Eles entravam numa sala, normalmente com mais alguém da nossa equipe, e listavam as pessoas que participariam, o que sabiam sobre elas, o que queriam saber, quais problemas elas tinham, quais soluções oferecer, histórico de reuniões, histórico de vendas na conta, etc. E então começavam a pensar em quais compromissos queriam, aquilo que moveria a venda adiante.
Depois da reunião, eram realistas e avaliavam o resultado contra aquilo que havia sido planejado. Se tivessem atingido o objetivo e obtido o compromisso desejado do cliente, a reunião havia sido um sucesso. Caso contrário, admitiam o fracasso e replanejavam as ações.

Tais vendedores, que gastavam não mais do que 15 a 30 minutos antes de cada reunião, eram aqueles que mais vendiam, cujos negócios fechavam mais rápido e que sempre acertavam o forecast (a previsão de vendas para o mês ou trimestre).

E você? Já se planejou para sua próxima reunião?

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