Você sabia que investir e se dedicar à etapa de pré-vendas pode significar um aumento de 40 a 50% na geração de oportunidades de negócio para a sua empresa? E mais: sua receita pode crescer até cerca de 13% com uma estratégia de pré-vendas bem estruturada.

O que é pré-vendas?

A pré-venda se refere à etapa inicial do processo de vendas de uma empresa. É nesse momento que são identificadas as oportunidades de negócio.

No pré-vendas, busca-se prospectar clientes e entender se esses prospects têm realmente potencial para fechar negócio com a empresa.

É nessa fase do processo comercial que os prospects são qualificados para, então, serem encaminhados às etapas seguintes de venda.

Como funciona a pré-venda?

A pré-venda lida com potenciais clientes que ainda não estão maduros o suficiente para receber uma proposta comercial e fechar uma compra.

Logo, é seguro dizer que a etapa de pré-venda funciona como uma peneira; é nela que são filtradas as reais oportunidades de negócio, ficando apenas os prospects que têm mais chances de serem convertidos em clientes.

O que faz um profissional pré-vendas?

É responsabilidade dos profissionais que atuam na etapa de pré-vendas identificar clientes em potencial que se encaixam no perfil de buyer persona da empresa e que podem se beneficiar com os produtos ou serviços oferecidos.

Cabe ao profissional de pré-vendas educar e qualificar os leads para, então, encaminhá-los aos vendedores que vão dar continuidade à jornada de compra do potencial cliente.

No pré-vendas, é feito um estudo sobre as características e as necessidades dos prospects de modo a estabelecer uma relação com as soluções que a empresa tem a oferecer.

Qual a importância da pré-venda?

Dedicar-se à etapa de pré-vendas é extremamente importante para que a empresa consiga obter resultados mais satisfatórios na outra ponta do processo comercial.

Ou seja, quando o pré-vendas é bem executado, a tendência é que as vendas aumentem, gerando maior faturamento e lucratividade para a empresa.

Sem um bom pré-vendas, os leads chegam com pouca ou nenhuma qualificação para os vendedores. Isso dificulta as etapas seguintes do processo comercial, podendo acarretar na perda de grandes oportunidades de negócio, além de impactar a produtividade dos vendedores com leads com baixa chance de fechamento.

Quando a empresa se dedica a fazer um pré-vendas eficiente e de qualidade, consegue construir um relacionamento mais sólido com o lead e manter as expectativas alinhadas.

Quais as principais vantagens do pré-vendas?

Dentre as principais vantagens que um processo bem estruturado de pré-vendas pode trazer para a sua empresa, destacam-se:

Geração e oportunidades de vendas mais qualificadas;

Faturamento mais previsível;

Redução do tempo do ciclo de vendas;

Otimização da prospecção de novos negócios;

Redução dos custos de aquisição de novos clientes;

Experiência de compra mais positiva para os clientes. 4 dicas de como fazer a pré-venda na sua empresa

Para uma boa execução do pré-vendas, existem algumas boas práticas essenciais que você precisa implementar. Veja a seguir quais são elas:

1. Mantenha os leads e prospects bem-organizados

As informações e os meios de contato dos prospects e leads devem estar sempre organizados. Para isso, você pode usar uma planilha ou um sistema de CRM.

Por exemplo: se você deseja se preparar para uma venda, deve analisar todos os dados que já tem sobre esse lead e, se possível, de clientes que já compram da empresa e têm um perfil parecido com o dele.

2. Pesquise sobre os leads antes de fazer o primeiro contato

Ao contatar o potencial cliente pela primeira vez no pré-vendas, é importante que seja feita uma pesquisa prévia para que seja possível adotar uma abordagem mais adequada.

Por exemplo: Além do CRM citado acima, verifique nas mídias sociais do cliente se não é possível conhecê-lo melhor por ali, como seus interesses e contatos em comum, no caso do decisor de compra, ou mesmo dados sobre a empresa que você ainda não conhecia, em seus perfis na internet.

3. Investigue as características e necessidades do lead no primeiro contato

Ao conseguir fazer o primeiro contato no pré-vendas, busque investigar o perfil desse potencial cliente e as necessidades que a sua empresa pode solucionar.

Esse é o momento-chave para conquistar a confiança do lead e confirmar se ele é realmente promissor.

Isto é: além de características, busque por oportunidades. Por exemplo: você pode descobrir que a empresa está abrindo novas filiais e, com isso, pode estar precisando de algumas das soluções que sua empresa oferece.

Neste estágio de pré-venda, é essencial aplicar técnicas de qualificação, como o BANT.

4. Faça follow-ups

No pré-vendas, é importante fazer novos contatos a fim de estreitar o relacionamento com o lead e qualificá-lo antes de passá-lo para os vendedores.

Manter uma rotina de follow-up, sem exageros, mostra ao cliente que você está sempre disposto a ajudá-lo.

CADASTRE-SE no Blog Televendas & Cobrança e receba semanalmente por e-mail nosso Newsletter com os principais artigos, vagas, notícias do mercado, além de concorrer a prêmios mensais.