Jan
07
06 de janeiro de 2019 - 14:03

Saiba-como-definir-a-comissao-dos-seus-vendedores-do-jeito-certo-televendas-cobranca

Por: Enio Klein

Dúvida do leitor: Tenho uma empresa de venda de softwares. Qual é a melhor forma de comissionar os meus vendedores?

Quando o assunto é remuneração da força de vendas, a discussão é tão ampla quanto a criatividade dos gestores em criar métodos para compensar os vendedores pelas vendas realizadas.

A recomendação importante quando você for estudar a forma de remunerar seus profissionais de vendas é criar planos de remuneração que estimulem os comportamentos para realizar os objetivos de sua empresa em termos de receitas.

Esses objetivos podem ser, mais especificamente, aumentar as vendas em uma linha de produto, manter margens dentro de um padrão determinado ou atingir outras métricas que possam ser utilizadas para mensurar se suas metas estão ou não sendo atingidas.

Em sua pergunta, você menciona forma de comissionamento. A comissão é uma remuneração associada ao resultado da venda. Isso é: cada vez que o profissional efetua uma venda, recebe um percentual do valor transacionado, por exemplo. Esse valor remunera, ou deveria remunerar, o esforço do profissional para concretizar aquele determinado negócio.

Se você acredita que este é o único trabalho que o seu vendedor faz ou deveria saber, esse comissionamento deve estar atrelado a uma meta de vendas. Você avalia no mercado qual a remuneração média do profissional que vende produtos da mesma natureza que os seus, no caso software, e atribui um valor de comissão, o qual, aplicado à meta de vendas, atinge o “salário” de mercado que você identificou. Simples assim.

Suponha que o tíquete médio de suas vendas seja R$ 1.000,00, sua meta de vendas é R$ 100.000,00 por vendedor/mês e a remuneração de mercado para o profissional é R$ 10.000,00.

Logo, para atingir a meta, seu vendedor precisará vender em torno de 100 negócios por mês. Para que receba o valor pretendido, a comissão precisará ser de 10%. Logo no fim do mês, se o vendedor vender o valor da meta, receberá os seus R$ 10.000,00. Se não cumprir, o resultado para o seu bolso será proporcional.

Muitos empresários fazem isto e a grande maioria não consegue reter os seus maiores talentos, que normalmente procuram oportunidades melhores. Por quê?

CADASTRE-SE no Blog Televendas & Cobrança e receba semanalmente por e-mail nosso Newsletter com os principais artigos, vagas, notícias do mercado, além de concorrer a prêmios mensais.

» Conheça os colaboradores que fazem o Blog Televendas e Cobrança.

Gostou deste artigo? Compartilhe!

1 Comentário
  1. No meu entendimento, o Sr.Enio Klein, que assina este artigo, não responde de forma coerente a pergunta do leitor, uma vez que ao final, ele alega que os empresários que utilizam este método não conseguem reter seus talentos, terminando o artigo com a mesma pegunta do leitor, portanto, não contribuiu em nada para a definição de um processo de metas e premiação que atenda às expectativas de colaboradores e empresários.

    Ivan Tavares em 08 de janeiro de 2019 - 17:18

Deixe uma resposta para Ivan Tavares Cancelar resposta

[fechar]
Receba as nossas novidades por e-mail:
Cadastre-se agora e receba em seu e-mail:
  • Notícias e novidades do segmento de contact center;
  • Vagas em aberto das principais empresas de Atendimento ao Cliente;
  • Artigos exclusivos sobre Televendas & Cobrança assinados pelos principais executivos do mercado;
  • Promoções, Sorteios e muito mais.
Preencha o campo abaixo e fique por dentro das novidades: