Por: Douglas Silva

Quando se fala em tipos de negociação, logo vem à cabeça de muitos a famosa história do ganha-ganha x ganha-perde.

Mas do que exatamente se tratam esses tipos de negociação?

Neste artigo, vamos entender um pouco mais sobre negociação e seus tipos, além de algumas técnicas importantes de negociação.

O que é negociação, afinal?

Negociar é fazer o uso de duas forças, informação e poder, a fim de influenciar o comportamento do outro, quando há uma tensão entre as partes.

Outros definem negociação como uma comunicação bidirecional que se realiza para se chegar a um acordo.

Segundo uma definição de Harvard, negociação é o meio pelo qual as pessoas lidam com suas diferenças.

Independente da definição que você mais gostou, uma coisa é clara: negociar significa um esforço para se chegar a um consenso.

Mas como chegar até ele?

É isso que nós vamos ver no decorrer deste texto.

Tipos de negociação: distributiva e integrativa

Hein?

Calma, tá fácil de entender:

Negociação distributiva ou ganha-perde

Nesse tipo de negociação, o objeto do acordo será mais favorável para um lado do que para outro, isto é: as vantagens e benefícios serão distribuído entre as partes.

Imagine aquela velha metáfora dos dois irmãozinhos que dividem um chocolate.

É impossível dividir uma barra de chocolate exatamente ao meio, sempre um dos dois irmãos vai levar alguma vantagem quando “distribuírem” o chocolate.

Negociação integrativa, ou ganha-ganha

Neste caso, para se compensar a vantagem que alguém pode eventualmente levar na negociação, são integrados novos valores na equação.

Voltando ao tradicional exemplo da divisão do chocolate, pode se estabelecer que uma pessoa faz a divisão e a outra escolhe o pedaço primeiro.

Com esses dois novos valores – quem vai ter o poder de dividir e quem vai ter o poder de escolher primeiro o seu pedaço – cria-se um equilíbrio, pois quem dividir vai fazer o possível para seccionar pedaços exatamente iguais, para que o outro, mesmo que escolha um pedaço milimetricamente maior, não ganhe tanto em cima dele.

Outro ponto importante que deve ser levado em consideração quando se fala nesses dois tipos de negociação é que não se referem ao resultado da negociação, quem ganhou ou quem perdeu, mas a maneira como se conduz o processo.

Isto é, a forma como se trocam concessões durante o processo de venda em busca do acordo: distribuindo vantagens ou integrando valores.

Quando usar o processo de negociação ganha-perde?

O ideal é que se conduzam negociações do tipo integrativas (ganha-ganha), mas, em alguns casos, um vendedor pode optar por uma negociação distributiva (ganha-perde), veja alguns exemplos:

Como diz o ditado popular:

“Antes um mal negócio do que negócio nenhum”

Evidentemente o vendedor foi pressionado e é preciso evitar isso.

Veja como se safar deste tipo de situação lendo este artigo do nosso blog: Satisfazer o cliente a qualquer custo? Saiba quando dizer “não”

Em outros casos, para ter ganhos futuros, um vendedor pode aceitar uma negociação ganha-perde para conquistar um novo cliente e entrar nesse mercado.

Por fim, muitas vezes o vendedor sente que a negociação foi ganha-perde, mas, na verdade, o cliente não tinha essa intenção e acredita que se trata de uma negociação do tipo ganha-ganha.

2 técnicas para conduzir negociações ganha-ganha

Como comentamos no início, negociar envolve informações e poder.

Por isso – e esse conselho é muito repetido aqui – sempre se prepare muito bem antes de qualquer encontro com um cliente, procurando o máximo de informações sobre ele.

Além disso, é importante estabelecer limites além dos quais você não vai ceder, pois claramente transformarão a negociação em ganha-perde.

Conheças duas técnicas de negociação em vendas para evitar isso:

MAANA ou BATNA

Com origem no acrônimo em inglês BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) MAANA quer dizer Melhor Alternativa A Negociação de um Acordo.

A MAANA é sempre relativa.

Por exemplo, no começo do mês sua MAANA é alta, você não precisa ceder a exigências de preço e prazo do cliente porque ainda tem muito tempo para bater sua meta.

Sabendo disso, muitos clientes ligam para você só no fim do mês, exatamente porque sabem que sua MAANA está baixa e que você vai acabar aceitando as condições dele para alcançar sua meta.

Para se proteger dessa tática, defina uma MAANA ganha-ganha e não passe desse limite nunca.

Além disso, tente descobrir quando a MAANA de seu cliente está baixa e negocie com ele nesses momentos.

ZAP: Zona de Acordo Possível

Esta técnica se refere especificamente ao preço limite que você pode ceder.

Além dessa zona, não haverá acordo possível.

Isso é: o comprador tem um preço máximo que pode pagar e você o mínimo que pode vender.

O ideal é que o acordo seja fechado nesse intervalo de preço.

Se você conhecer qual é o limite máximo do comprador, isso será uma vantagem para você.

Você já conhecia esses tipos de negociação e essas duas técnicas?

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