Por: Silvia Campos

Há um ano escrevi um artigo sobre as emoções numa negociação, mas o assunto é tão vasto e tem sido tão comentado que resolvi abordá-lo e dar mais algumas dicas a respeito do assunto.

1. Não acredite que consegue negociar racionalmente – segundo Chris Voss, que trabalha no FBI negociando com sequestradores, além de ser professor de negociação na Harvard University, a maioria dos empresários e profissionais acredita que consegue usar a razão, ao invés da emoção nas suas negociações, mas evidências científicas mostram que é impossível ser completamente racional, já que as decisões são tomadas com base nas coisas que nos importam.
2. Sendo assim, perceba exatamente o que é mais importante pra você – um grande desafio é conseguir desacelerar os pensamentos, ir na contramão da correria do dia a dia, esquecer um pouco a pressão que temos por resultados e ter calma para saber qual são nossas prioridades pessoais, afinal são elas que nos motivam a fazer bons negócios.
3. O que é importante para o outro – certamente não é uma novidade para você, que o sucesso de uma negociação depende da sua preparação. Segundo Chris Voss, cada hora investida no preparo, traz 7 horas de economia no desenrolar do negócio. Além disso, ao entender o que importa para a outra parte você pode usar argumentos impactantes para influenciar e fechar mais negócios. Alguns segmentos, como seguradoras e empresas de planos de previdência são mestres em usar frases como estas:

“Você vai pagar a faculdade dos seus filhos caso esteja vivo. Nós vamos cuidar disso se você morrer.” Ou: “é um fato que a maioria das mulheres casadas se tornarão viúvas em algum momento. É melhor se preparar para quando isso acontecer.”

Não importa em que segmento você atua, o seu cliente certamente tem uma questão importante que lhe preocupa e que talvez não esteja evidente, descubra com que ele se importa e vai conseguir impactá-lo e fechar com mais rapidez e facilidade.

1. E já que estamos falando em emoções, saiba que elas são contagiosas – temos uma habilidade nata em observar as pessoas, seus olhos e feições e identificar que tipo de sentimento estão transmitindo, mas fazer essa autoanálise não é tão simples.

Sugiro que faça um teste, peça para pelo menos 7 pessoas que convivem com você responderem as questões abaixo, te dando uma nota de 1 a 5 (sendo 1 pouco e 5 muito) nos tópicos que seguem. E deixe-as muito confortáveis para serem sinceras!

Você me considera otimista?

Como é meu senso de humor?

Sou atencioso e um bom ouvinte?

Sou alegre e agradável?

Tenho uma postura e aparência profissional que transmite segurança e credibilidade?

Caso se surpreenda negativamente com as respostas, não entre em crise, nem se chateie com as pessoas que responderam, entenda como uma oportunidade de melhorar a forma que é percebido pelo mundo.

E fica a dica, por mais racional que você seja, perceba que tudo passa pelo coração. Aproveite para usar as emoções a seu favor.

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