Por Diana Araujo

O Ponto de Venda é onde a maior parte da decisão de compra é realizada. Tal informação evidencia a relevância do ponto de vendas no processo de compra, e consequentemente nos resultados das indústrias que têm seus produtos competindo diariamente por espaços nas lojas.

A escolha do ponto de venda tem completa relação com o segmento de mercado que se deseja atuar, qual o público-alvo que se deseja atingir e qual o posicionamento de mercado a ser percebido tanto pelos clientes quanto pelos competidores. Essa pode influenciar nas vendas, pois são fatores intimamente ligados, já que potencialmente quanto melhor a localização, maior potencial de aproveitamento de vendas, e a visibilidade da marca.

Renata Cianciaruso, Acting Manager de Consultoria e Gestão da BDO afirma que o ponto de venda é essencial para o sucesso do vendedor, pois é um dos pontos determinantes para o sucesso do negócio. “Contudo, apenas uma boa localização não é sinônimo de sucesso. O importante é entregar ao cliente o que é prometido, atender as necessidades e desejos do cliente, estar atento a movimentação dos concorrentes, estabelecer relacionamento duradouro com o cliente, além de conhecer suas preferências e sempre que possível se diferenciar em relação aos concorrentes com o melhor atributo possível”, explica.

Para Renata, um vendedor deve manter seu ponto de venda sempre limpo, organizado e atrativo ao cliente. Além disso, é preciso ter vendedores atenciosos que entendam como podem atender efetivamente as necessidades do cliente.

Padronização

A falta de padronização da marca é um desafio no ponto de vendas e um desafio da marca. “A marca exige padronização para que seus atributos não sejam descaracterizados. Os clientes que buscam por uma marca, estão buscando elementos como qualidade, confiança, além de desejarem repetir uma experiência bem-sucedida já vivenciada no passado. Se não há padronização, o vínculo com o cliente é comprometido e a venda é potencialmente prejudicada”, acrescenta Renata.

Para oferecer um diferencial, é essencial ouvir e entender o cliente. Ademais, conhecer profundamente os concorrentes elencando quais os pontos fortes e fracos em relação estabelecimento x concorrência. Muitas vezes um ponto fraco do concorrente pode ser aperfeiçoado e de forma a ser entendido como diferencial no seu estabelecimento.

“O essencial é ouvir a real necessidade do cliente, ter uma equipe bem treinada e com autonomia para a resolução de conflitos, e acima de tudo cumprir o que promete. No final das contas, o ideal é fazer a lição de casa da melhor maneira possível.”, diz Renata.

Estar onde o cliente está

Para Rafael D’Andrea, vice-presidente do Comitê de Agências do POPAI Brasil, o ponto de venda é essencial, mesmo que seja na internet é preciso ter uma referencia de onde a marca está. “Em primeiro lugar é preciso estar no ponto de venda e não perder o cliente em nenhuma etapa do processo de decisão de compra: na atenção inicial, no interesse sobre o produto, no manuseio ou experiência, na decisão racional e no pagamento propriamente dito”, esclarece.

D’Andrea afirma que estar presente no ponto de vendas, significa oferecer ao shopper (consumidores) da sua marca a oportunidade de se relacionar com ela e adquiri-la se quiser. A escolha do ponto de venda é feita pelo consumidor e o produto deve estar onde ele está. Sua marca deve estar presente nos pontos de venda onde os shoppers de seu produto ou categoria vão.

“Minha principal dica é que as marcas devem considerar todas as possibilidades de contato de clientes com sua marca e de potenciais consumidores com a marca em seu planejamento de comunicação e vendas de forma integrada. O shopper marketing é uma disciplina que busca conciliar esses campos tendo o interesse dos consumidores como centro das decisões. Dessa forma é possível criar uma atmosfera ganha-ganha genuína na cadeia – algo fundamental para o sucesso do vendedor moderno.

Dicas para o Ponto de Venda

É através da Execução de Merchandising que os produtos se destacam e se diferenciam nos ponto de vendas. E para buscar atrair ao shopper mais do que seus produtos concorrentes, temos que estar atentos sempre a alguns pontos fundamentais:

Presença dos produtos na área de vendas, ou seja, não adianta nada o produto estar distribuído em determinado PDV e não estar disponível na área de vendas para ser escolhido e comprado;

Posicionamento dos produtos na área gôndola, que deve seguir critérios pré-estabelecidos de exposição, de acordo com a estratégia de retorno definida para a categoria em questão;

Preço do produto está adequado com o valor percebido pelo produto, bem como estar visível e claramente exposto aos olhos do shopper, para facilitar seu processo de decisão;

Material POP está sendo utilizado corretamente, auxiliando na divulgação do produto em questão e não “poluindo” visualmente a loja;

Ponto-extra deve ser sempre muito bem explorado, pois sempre há uma alternativa de impactar o shopper na loja, que não seja o ponto primário (gôndola) utilizado para a categoria.

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