Por: Gustavo Paulillo

A credibilidade de um vendedor é seu passaporte para novos clientes. Saiba como você pode trabalhar e aprimorar sua credibilidade.

Há muito tempo atrás, em um passado longínquo e nada parecido com a nossa realidade de hoje, se você fosse um vendedor, a empresa em que você trabalhava e o produto que você vendia eram mais importantes do que suas habilidades de vendas.

Você pode se lembrar do famoso ditado que dizia: “ninguém é demitido por comprar IBM”. A compra de uma marca líder em seu mercado era muitas vezes vista como o caminho mais óbvio e seguro para um comprador tomar.

Mas isso mudou. Empresas estabelecidas estão sofrendo com problemas de vendas e passando por crises.

Podemos concluir isso porque grandes fabricantes de máquinas fotográficas estão sendo substituídas por telefones celulares. Ou outras empresas de serviços que estão se tornando obsoletas por conta de gateways de pagamento e startups.

E que tal a ameaça da telefonia VoIP às operadoras de telefonia padrão, até então líderes soberanas do mercado?

A lista só vai aumentando, com o passar do tempo.

No passado, os compradores eram educados por grandes empresas com grandes orçamentos de marketing, que defendiam que suas compras deveriam ser feitas com empresas líderes de mercado.

Mas isso mudou. Hoje nós assistimos à democratização da informação.

Como os compradores se tornam cada vez mais inteligentes (e realmente experientes), eles têm mais opções disponíveis para eles, e ao contrário de algumas teorias recentes, e importância do vendedor vem aumentando.

A maneira como você vende é muito mais importante do que o que você vende – e a eficácia de como você vende é determinada unicamente pela sua credibilidade perante seu cliente.

Se você, como vendedor, não pode demonstrar credibilidade quando se reunir com seus potenciais clientes, você irá falhar.

Infelizmente essa é a verdade. E é a razão pela qual executivos seniores têm acompanhado as reuniões de vendas em 25% dos casos em que uma grande empresa compra.

Portanto, lembre-se que o impacto ruim sobre um potencial cliente durante o processo de vendas pode arruinar a sua venda.

Aqui estão os maiores assassinos de credibilidade que você precisa evitar em sua empresa.

#1. Fracassar em mostrar que você é a solução para o problema do cliente

Melhor do que as suas próprias soluções, você precisa conhecer o seu cliente. Isso exige uma profunda compreensão dos desafios que eles enfrentam nas funções-chave dentro da empresa.

Quando você compreende o dia-a-dia das pessoas envolvidas com a sua solução, seus problemas e desafios, você está pronto para mostrar como sua empresa pode ajudar.

A menos que você, como vendedor, demonstre que conhece e entende o impacto da solução em seu cliente, vai ser difícil posicionar seu produto como algo positivo.

Os clientes não podem enxergar o seu produto como mais um problema. Eles precisam enxerga-lo como uma solução para um problema que sempre tiveram.

#2. Pensar que os clientes não sabem o suficiente sobre seu produto

Há algum tempo atrás, o papel do vendedor era comunicar e mostrar o valor de seu produto, e como ele funciona.

Hoje, qualquer empresa que tenha um site já dá informações mais do que suficientes para seus potenciais clientes entenderem a importância de seus produtos.

Então, se a única coisa que você faz é comunicar sobre os seus produtos, você pode acabar sendo dispensado, por não saber agregar valor.

O que você, como vendedor precisa fazer é criar valor de maneira exclusiva. Mostrar como você e como seu produto podem ajudar a solucionar o problema X de uma empresa.

Para isso, você precisa conhecer a empresa, e saber como esse problema a afeta. Precisa saber diagnosticar de maneira exata para que a sua solução se torne o melhor remédio.

#3. Basear-se em materiais de marketing de produto

Se você levar suas reuniões e processos de vendas tendo como base produtos, apresentações e visões gerais de suas soluções, terá problemas.

Se fizer isso, você provavelmente vai ser categorizado como um fornecedor sem valor agregado. As melhores empresas se concentram em entregar valor em insights que quando usados ajudam a colocar uma pulga na orelha dos compradores.

Com isso, você consegue perturbar o pensamento dos compradores e trazer novas perspectivas que mostram como a sua solução é o melhor caminho para os problemas de seu potencial cliente.

Comece fazendo isso: sendo assertivo. Dê um tiro certeiro no que o seu cliente precisa, mostrando informações sobre o mercado que nem ele conhecia.

Feito isso, passe para os materiais com foco no seu produto apenas quando o cliente pedir mais informações.

#4. Partir do princípio de que a pessoa pode tomar uma decisão de compra

Os dias em que os vendedores poderiam apenas bater na porta do seu prospect e fechar negócios ficaram pra trás.

Em um mundo de crescente complexidade, os compradores de hoje são muito mais conscientes de que precisam operacionalizar as mudanças em suas organizações.

Isso normalmente requer o apoio e a experiência de muitas outras pessoas.

Pedir pelo pedido, sem abordar as necessidades de cada um desses indivíduos, e ajudando-os a compreender as relações internas entre essas necessidades vai sublinhar o fato de que você não entende como seu negócio funciona.

Seu trabalho é ajudar as pessoas a construir um consenso em torno de suas necessidades interdependentes.

#5. Desconhecer o problema do cliente

Se há uma maneira de garantir que você tenha uma péssima credibilidade com o seu comprador, você pode ainda agir como um amador.

Vamos imaginar que você tenha um encontro com um influenciador. Ele tem passado muito tempo agitado, porque está tentando resolver um problema. E espera que você dê alguma orientação quanto a isso.

Então, você comete esse erro fatal. Você inicia a conversa com “então conte-me mais sobre o seu negócio. O que é que está perturbando você?”.

Certamente essa não é a melhor maneira de iniciar a sua abordagem de vendas.

Como vendedor, você precisa ter um bom senso e saber dos problemas que seu potencial cliente pode estar enfrentando, e o que o mantém acordado à noite.

Você precisa ter ideias para compartilhar, experiências que você recolheu através de empresas com problemas similares, ou experiências que você aprendeu com seus colegas.

Você está pronto para construir sua credibilidade?

A sua credibilidade e sua confiança são as suas maiores armas de vendas. São difíceis de construir e você precisa gastá-las com sabedoria.

Você precisa ser o portador das boas novas, levar novidades aos seus clientes, e ainda assim, mostrar ao que veio.

Só quando você sabe o que seu cliente precisa, como resolver o seu problema, e se comporta como um especialista, desde o princípio, é que está pronto para fazer as pessoas acreditarem em você.

E quando as pessoas acreditam em você, elas acabam confiando na sua solução e comprando o que você tem para oferecer.

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