Por: Eduardo Silva

Em vendas cada detalhe faz total diferença, um dos pontos mais importantes é o acordo realizado, pois deve ser muito bem planejado para que cada etapa flua com eficiência.

Um acordo comercial é constituído de Introdução (pesquisa), Crescimento (planejamento), Maturidade (execução/acordo) e Declínio (falta de manutenção).

Introdução (pesquisa)

• Identifique seu mercado-alvo;
• Busque múltiplos pontos de escuta e aprendizado.

Crescimento (planejamento)

• Aprenda tudo o que puder sobre a outra parte;
• Dê mais atenção aos pontos comuns do que às áreas de conflito em potencial;
• Peça informações, sugestões, alternativas, conselhos que o ajudem a criar possibilidades que ainda não haviam sido consideradas;
• Inove, pense de forma criativa e arrojada no planejamento;
• Lembre-se da fórmula: S (sucesso) = T (tempo/oportunidade) x I (informação) x P (poder)

Maturidade (execução/acordo)

• Saiba ouvir, faça perguntas;
• Não responda imediatamente à proposta da outra parte com uma contraproposta;
• Seja objetivo, declare sua posição de maneira clara, direta e sucinta;
• Não dilua argumentos fortes com outros mais fracos;
• Evite concessões unilaterais, a menos que tenha um bom motivo;
• Quando discordar, dê primeiro as razões, depois diga que discorda;
• Explore alternativas: e se…? O que mais você pode me oferecer?
• Utilize toda informação que possa ajudá-lo na negociação;
• Mostre que você tem poder, mas tome cuidado em como fazê-lo;
• Controle a emoção. Aprenda a correr riscos;
• Separe os fatos de suposições que podem afetar qualquer aspecto do projeto;
• Dê atenção às implicações de longo prazo;
• Teste o entendimento e sumarize para reduzir mal-entendidos;
• Evite concessões grandes ou unilaterais;
• Peça algo em troca quando fizer uma concessão, a menos que tenha um bom motivo;
• Faça pausas para rever a proposta;
• Cheque e resolva as ambiguidades;

Declínio (falta de manutenção)

• Não monitorar o relacionamento;
• Falta de investimento em ações de fidelização;
• Não escutar a opinião do cliente;
• Abdicar de todo o planejamento estruturado para conquistar o cliente.

Entenda o processo e invista seu tempo e esforços nas ações que possam alcançar algum resultado que leve ao acordo, a final, os detalhes fazem total diferença para seu cliente.

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