Você entende quais são os principais motivos que fazem as pessoas desistirem de comprar seu produto? Sabe quais são as dúvidas que permeiam a mente de seus compradores?

Vamos indicar as principais barreiras que levam seu prospect ou cliente a desistir da oferta e, muitas vezes, fechar com seu concorrente.

Produto:

O primeiro motivo que selecionamos diz respeito a visão que o prospect tem do seu produto ou serviço. Para que uma oportunidade seja convertida em venda é fundamental que fique claro quais são as especificações e informações mais relevantes do seu produto para a realidade do seu prospect.  Colocar-se no lugar do cliente e responder às perguntas “Ficou claro o que a solução oferece?” ou “Será que ela funciona?” é importante para que você entenda se realmente está resolvendo o problema existente ou não.

Uma vez que isso acontece, sua oferta é colocada numa posição quase inalcançável em relação a de seus concorrentes. Outra dica, é atentar-se a tendência mercadológica atual de que o “valor agregado” não está apenas no nome do fornecedor, mas na qualidade de entrega e compromisso com o sucesso do cliente (customer success).

Distribuidor/Entrega:

Beleza! Depois de ter convencido o prospect de que seu produto funciona, é preciso garantir que o que foi prometido será entregue em condições adequadas. É nessa etapa que seu comprador se questiona “Será que o produto vai chegar?”,  “Conseguirão me entregar em tempo hábil?”, “A implantação será efetiva?” ou mesmo, “Será que a forma de entrega me agrada?”.

Estas perguntas estão diretamente ligadas aos pilares de valores da organização e a sua reputação. Uma empresa que falha na entrega, não cumprindo com os prazos estipulados ou ficando abaixo do “valor agregado” construído na venda, não se mantém no mercado por muito tempo.

Capacidade (a objeção está no próprio prospect/cliente):

Certo, você já conseguiu convencê-lo de que seu produto é bom e as condições de entregas são satisfatórias! Agora, precisa estar preparado para os seguintes questionamentos e inseguranças que surgem na cabeça do seu comprador: “Será que consigo usar? Se encaixa na minha realidade? Acho que é muito para mim, vou me adaptar?”. Esse é o caso de quando a construção de valor é feita com tanta potência que é gerado um sentimento de inferioridade no comprador. Você conseguiu convencê-lo de que sua oferta é única, revolucionário, ideal, mas longe da realidade dele…

Valor:

Apesar de todos os benefícios e vantagens já apresentados, você esbarra na objeção de valores: o comprador acha que está caro (seu produto AINDA não é prioridade para ele). Sabemos que preço é relativo, um carro de 200 mil reais, por exemplo, é caro ou barato? Depende. Se for uma Ferrari, está muito barato, mas se for um carro popular, está muito caro.

Esse exemplo é simplista, mas tratando-se do mercado B2B, quantificar um serviço, uma consultoria e um software, entre outros, é muito mais difícil. Isso quer dizer que o valor percebido pelo comprador em relação ao benefício da compra deve ser maior que o valor do seu produto/serviço. Ou seja, seu prospect deve enxergar tantos benefícios para que o valor não seja um problema.

Simplificando, precificar é uma arte! Atente-se em como e quando demonstrar seu preço.

Tempo:

Ótimo, você não teve dificuldades em contornar as objeções anteriores, mas depara-se com a seguinte resposta do comprador “Achei o produto excelente, a oferta viável, entretanto não tenho tempo de investir por agora. O dia-a-dia na empresa está uma correria e temos muitas pendências internas, mas quando tudo se resolver eu entro em contato.”.

Novamente, sua oferta não está nas prioridades do cliente. A falta de tempo é comum a todos nós, contudo, quando algo é urgente ou uma oportunidade imperdível, isso se torna prioridade. Com o seu produto não é diferente, quando ele se torna uma prioridade, algo é descartado para que sua oferta entre no lugar. Aqui vai um insight importante: o seu produto deve valer o tempo da pessoa!

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