O que são métricas de pré-vendas?

As métricas de pré-vendas são medidas que mensuram o desempenho do trabalho realizado durante todas as atividades da área, como prospecção, qualificação de leads e análise do cliente. Ou seja, elas são o termômetro do sucesso da adoção de estratégias e da execução do trabalho dos pré-vendedores.

Com elas, pode-se verificar se há gargalos em alguma etapa do processo ou se é necessário realizar melhorias em sistemas ou treinamento de colaboradores.

Por que acompanhar as métricas de pré-vendas?

Monitorar as métricas da equipe de pré-vendas é essencial para identificar a performance do time e definir o que fazer para estimular seu crescimento. Além disso, é fundamental para adequar processos, facilitando a gestão do funil de vendas, a aquisição de leads qualificados, o fluxo operacional e o treinamento da equipe.

Ou seja: o monitoramento desses indicadores contribui diretamente para aumentar a conversão de clientes e, claro, o faturamento corporativo. Isso porque, com processos bem-estruturados e um trabalho bem-feito, os leads atraídos correspondem exatamente ao perfil do cliente ideal.

Isso, por sua vez, aumenta as chances de comprar com a empresa e se tornar um cliente fidelizado, não fazendo apenas um negócio, mas vários ao longo dos anos!

Entenda as maiores vantagens de mensurar os KPIs de pré-vendas:

manutenção do relacionamento com o cliente;

melhorias de processos operacionais;

otimização da prospecção;

ajustes em estratégias adotadas;

treinamento da equipe mais assertivo, com foco nos pontos de melhorias;

redução do Custo de Aquisição por Cliente (CAC);

aumento do Lifetime Value;

melhorar a análise do cliente e suas necessidades e preferências;

redução do tempo de resposta ao lead;

melhor qualificação dos leads;

envio de propostas mais personalizadas.

Como funciona a pré-venda de uma empresa?

Os profissionais responsáveis pela pré-vendas, como o SDR e BDR, podem buscar os prospects ou, então, recebê-los da equipe de marketing para realizar a filtragem adequada com segmentação e qualificação dos contatos de acordo com as etapas do funil de vendas.

Depois, o profissional de pré-vendas faz a primeira abordagem, levantando dados valiosos dos leads qualificados, como necessidades, desafios e expectativas, além de dados demográficos, como idade, sexo, cargo etc.

Se eles alcançarem um bom resultado no processo de lead scoring, são encaminhados para os representantes de vendas iniciarem a negociação.

Principais indicadores de sucesso para pré-vendas

Os principais indicadores de sucesso para pré-vendas são: origem do leads; motivo das perdas; volume de ligações e envio de e-mails; taxas de conversão; taxa de agendamento de reuniões; tempo de negociação; taxa de produtividade e não produtividade; tempo no meio do funil (MoF); e custo de MoF por prospect.

Confira, em detalhes, cada uma dessas métricas de pré-vendas!

Origem dos leads

Para pensar em formas de atração de leads qualificados, é preciso, antes de tudo, entender a origem desses contatos. O primeiro passo é identificar quais campanhas e canais de prospecção são mais eficazes e os motivos para esse sucesso.

A partir dessa métrica, é possível ajustar e/ou cancelar campanhas e ações que não dão retorno; investir nos canais e nas iniciativas que dão mais resultado; pensar em novas formas de redirecionar os recursos da área etc.

Os canais que devem ser monitorados constantemente podem ser:

redes sociais;

site;

landing page;

blog;

e-mail marketing;

eventos;

demonstrações gratuitas de produtos/serviços;

prospecção ativa;

download de conteúdo ricos, como e-books, pesquisas, infográficos e vídeos.

Motivo das perdas

Outro indicador fundamental é o motivo das perdas. A pergunta que fica é: por que o cliente não avançou nas etapas do funil de vendas e parou de negociar com a empresa?

Analise os possíveis motivos e identifique o que pode ser melhorado no atendimento prestado, nas técnicas de abordagem, na geração de leads, na análise do cliente, na qualidade do produto/serviço etc.

Ao conhecer os prováveis motivos, o gestor pode implementar mudanças na pré-vendas para que as perdas sejam reduzidas.

Volume de ligações e envio de e-mail

Se o time está vendendo menos do que seria capaz, é provável que haja algum desequilíbrio em sua performance. E isso pode ter vários motivos, como problemas pessoais, insatisfação no trabalho, sistemas obsoletos e processos mal-estruturados.

Uma forma de identificar o desempenho do time e analisar possíveis melhorias é mensurar o volume de ligações e/ou envio de e-mail do pré-vendedor. A propósito, inclua no seu acompanhamento:

quantidade de leads contactados;

número de leads em cada etapa do funil;

tempo que o colaborador passa ao telefone com o lead;

quantas ligações foram feitas (ou e-mails trocados) até o lead avançar no funil de vendas;

entre outros.

Taxa de conversão e agendamentos

Por que as métricas de pré-vendas incluem a taxa de conversão, que diz respeito ao final do processo comercial? A resposta é simples: se a qualificação de leads não for bem-feita, poucos deles chegarão até a compra.

A taxa de conversão deve ser associada à quantidade de agendamentos de reuniões e demonstrações. Verifique, por exemplo, quantos agendamentos foram feitos por dia, quantos resultaram em um próximo encontro ou envio de proposta e quantos converteram em vendas.

Tempo de negociação

O tempo de negociação está diretamente relacionado à qualidade do lead que chega ao vendedor. Se for distante do perfil ideal de cliente, é possível que o profissional gaste muito tempo negociando, sem conseguir fechar negócio. O que é péssimo para empresa, já sabemos.

Por isso, quanto mais qualificado o lead for, menor será o tempo de negociação e o gasto com recursos para que ela aconteça, como conta de telefone, alimentação e deslocamento até a reunião.

Eficácia geral da pré-vendas

Por fim, destacamos algumas métricas pré-vendas que podem ser usadas para potencializar a gestão do setor e entender a proporção vendas:pré-vendas, como:

tempo no Meio do Funil (MoF): se inicia na primeira interação e dura até o último contato pré-venda;

custo de MoF por prospect;

receita dividida pelo Custo de MoF, segmentando por oportunidade, região etc;

custo de aquisição de clientes (CAC);

lifetime value.

Como ter sucesso no pré-vendas?

A melhor forma de otimizar seu processo comercial, inclusive a fase de pré-vendas, é implementar o uso do sistema de CRM (Customer Relationship Management) para armazenar dados e analisar métricas e indicadores, além de integrar os trabalhos dos times de pré-vendas, marketing, vendas e atendimento.

Essa ferramenta de gestão de relacionamento com o cliente pode ser integrada a sistemas de prospecção a fim de reunir todos os leads em um só local, permitindo sua entrada no funil de vendas e o acompanhamento integral pelas equipes e gestores.

Os relatórios gerados são personalizáveis e incluem métricas e indicadores variados para monitorar o sucesso do negócio.

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