Por: Vinicius Pereira

Esses aceleradores possuem características próprias, mas funcionam em forma de cadeia. A composição exata e a influência desses ingredientes no processo de vendas são praticamente uma alquimia. Vamos tentar entender um pouco melhor como é possível trabalhar cada um deles?

Em uma empresa qualquer, o time de vendas está correndo atrás dos resultados, mas a meta parece ficar cada vez mais distante. Diretores e gerentes se reúnem e começam a apontar causas para o problema e possíveis soluções para “salvar” o mês.

Após horas de reunião, teorias envolvendo a gravidade e as posições da lua, a solução escolhida é: deu a louca no chefe e ele mandou vender barato! Campanhas com descontos exclusivos para quem comprar até o final do mês!

Essa situação já aconteceu com você? Seus vendedores já começam a pedir pela campanha do mês quando chega a metade do mês? Será que existem outras formas de acelerar vendas?

Em momentos de pressão por resultados agressivos, é normal que as empresas busquem inovar em seus processos de vendas para acelerar o seu processo de aquisição de novos clientes.

Contudo, apesar das ideias variarem amplamente de empresa para empresa, a execução acontece em cima dos mesmos aceleradores:

• Aumento do número de negócios no funil de vendas;
• Variação no valor dos negócios (ou ticket médio);
• Otimização das taxas de conversão;
• Duração do Ciclo de Vendas.

Esses aceleradores possuem características próprias, mas funcionam em forma de cadeia, ou seja, a estratégia que otimiza um pode acabar tornando o outro ineficiente. A composição exata e a influência desses ingredientes no processo de vendas é praticamente uma alquimia.

Vamos tentar entender um pouco melhor como é possível trabalhar cada um deles?

1. Número de novos negócios

O que é?

O número de novos negócios adicionados ao funil de vendas é o primeiro fator a determinar a quantidade possível de vendas a serem realizadas em determinado possível de tempo.

Como medir?

É bem simples: volume total de novos negócios adicionados ao funil de vendas em determinado período de tempo.

Uma forma de fazer uma análise mais aprofundada é dividir a criação de novos negócios por origem, ou como chamamos aqui na RD, canais de aquisição.

Por que se preocupar?

Um funil que não possui um bom fluxo de entrada tende a se esgotar e com isso reduzir o volume ou gerar concentração de vendas relacionada a períodos específicos de geração de novos negócios.

Canais de aquisição

Inbound Marketing: É o principal canal que trabalhamos aqui na RD e também o tema principal deste blog. O Inbound Marketing se baseia em atrair visitantes através de conteúdo, convertê-los em Leads através de formulários com ofertas ricas, realizar a nutrição desses Leads até que eles sejam qualificados como oportunidades de negócio e entregues ao time de vendas. Já no longo prazo, o foco deve ser investir em conteúdos mais abrangentes, para garantir o abastecimento constante do funil.

Prospecção Outbound: Nesse canal de aquisição entram as formais mais tradicionais de geração de negócio, como aquisição de listas de empresas, participação e patrocínio em eventos. De maneira geral, os Leads desse canal são adicionados ao funil de vendas por terem um bom perfil (fit), mesmo que ainda não tenham um grande interesse.

Indicações: A primeira observação sobre esse canal é que ele e geralmente agregado a outro, seja Inbound, onde o marketing estimula novas indicações, seja Outbound, quando o próprio vendedor vai em busca de indicações na sua carteira de clientes. Considero que seja interessante trazer as indicações como um canal por si só, já que possui estratégias próprias de funcionamento e pode ser otimizado através de ações particulares, como os famosos programas de indicações e afiliados.

Parcerias de negócios ou BizDev: É outro canal de aquisição que merece atenção especial e em geral é pouco trabalhado na maioria das empresas. A chave desse canal é procurar negócios que sejam complementares ao seu e estimular o cross-selling (quem tem um compra do outro), desde que isso seja interessante também para sua base de clientes. É comum observarmos esse canal em empresas de software, que possuem integrações com aplicativos complementares, mas isso não significa que o canal seja restrito a este tipo de empresa. O setor de turismo e hotelaria também é conhecido por apresentar uma série de parcerias de negócios, como resorts na praia, que têm parceria com empresas de mergulho, ou serviços, que têm como objetivo fornecer experiências aos hóspedes.

A sua empresa trabalha com algum outro canal de aquisição?

Como acelerar o número de novos negócios

Cada canal possui a sua própria forma de ser acelerado para geração de mais negócios no funil de vendas. Portanto, na hora de realizar o comparativo entre eles é importante observar alguns pontos como custo de aquisição, tempo de retorno e ciclo de venda dos Leads gerados por esse canal.

A principal dica aqui é pensar em capacidade (eu realmente consigo extrair mais dessa forma de aquisição que hoje?) e sustentabilidade (consigo manter o canal performando dessa maneira ou vou prejudicar meu próximo mês?).

Inbound: Se você está precisando de retorno rápido em Inbound, a chave pode ser trabalhar com um pouco de força bruta – ou seja, ofertas de fundo de funil (próximas ao momento de compra) – e investir em mídias pagas para alavancar os resultados.

Outbound: É hora de construir uma lista de potenciais clientes com ciclo rápido de vendas. Como? Buscando empresas que tenham o perfil semelhante aos seus clientes, que tenham menos barreiras para começar a trabalhar com a sua solução. Por exemplo, empresas que utilizam soluções de concorrentes e estão com contrato próximo de vencer.

Indicações: Tem uma base de clientes que gera sucesso ou envia feedbacks positivos constantemente sobre o seu negócio? É hora de passar a mão no telefone e pedir indicações de novos clientes. Conhece alguém que tem uma amiga que poderia comprar o seu produto? Manda um email! Se nenhuma das duas opções é viável para o seu negócio, que tal criar um programa que recompense quem te ajuda a crescer através desse canal?

Parcerias de negócios ou BizDev: Esse é um canal um pouco mais difícil de acelerar já que ele por definição necessita de alinhamento com um terceiro. Contudo, é muito normal que seus parceiros de negócio tenham objetivos de negócios semelhantes ao seu e com isso vocês consigam acelerar as ações que atendam os interesses mútuos.

2. Valor dos negócios (ou Ticket Médio)

O que é?

É o valor médio dos negócios que compõem o seu funil de vendas e que determina a sua capacidade de geração de receita.

Como medir?

É possível atribuir um valor para cada Lead no seu funil, alinhando sua expectativa de conversão ao ticket médio.

Por exemplo, se o seu ticket médio é de R$100,00 e sua expectativa de fechamento é de 10% dos Leads, você pode concluir que cada Lead do seu funil de forma geral vale R$10,00.

Por que se preocupar?

Para não trabalhar com políticas de desconto ou reajustes de preço que diminuam a sua capacidade de geração de receita.

Como acelerar o valor dos negócios

Existem duas possibilidades a partir desse acelerador:

• Trabalhar com o aumento do valor gerado a partir de cada negócio
• Reduzir esse valor tentando aumentar a taxa de conversão.

O aumento de valor é possível com a venda de produtos ou serviços complementares ou de ticket maior, por exemplo, ao invés de vender apenas um café, você poderia vender um pastel e um pão de queijo ou simplesmente um café melhor.

O contraponto é reduzir o valor através de uma política de descontos ou uma campanha específica para o fechamento da meta. Geralmente, esse tipo de ação visa criar senso de urgência nos clientes, reduzindo o ciclo de vendas e aumentando o percentual de negócios ganhos do funil.

Contudo, é preciso ter cuidado com esse tipo de estratégia, pois além de acostumar mal clientes e vendedores (que também ficam esperando aquela ajudinha), pode não compensar financeiramente se calculado de forma errada ou se não levar ao atingimento da meta.

Dica: Nunca dê um desconto ou crie uma campanha sem objetivo claro e data de término, a ideia aqui é ter sempre um número a ser buscado pelo time em novas vendas e um prazo para os clientes fecharem o negócio.

3. Otimização das taxas de conversão

O que é?

A eficiência que o funil de vendas possui em transformar Leads em clientes pode ser trabalhada em cada uma das etapas do processo, buscando remover os gargalos e otimizar a conversão.

Como medir?

A métrica mais comum para entender esse acelerador é “percentual de negócios ganhos”, que é calculado pela fórmula: negócios ganhos (novas vendas) dividido pelo total de negócios ganhos mais negócios perdidos (que representa o total de negócios concluídos).

No post “Como manter a saúde do seu funil de marketing: quais métricas analisar em cada estágio”, mostramos como fazer a manutenção do funil de marketing e quais métricas analisar para garantir a sua eficiência na geração de resultados.

Por que se preocupar?

Quanto maior a sua taxa de conversão, menor o desperdício dos Leads ao longo do processo. Otimizar as conversões também pode reduzir o seu custo de aquisição de novos clientes e assim tornar o seu negócio mais escalável.

Como acelerar a otimização das taxas de conversão do seu funil

Trabalhar com eficiência geralmente é uma estratégia de médio/longo prazo e pode parecer contra intuitivo tentar acelerar um processo e otimizar a sua conversão ao mesmo tempo. Contudo, é possível utilizar-se de técnicas de growth hacking para ter interações rápidas e colher alguns resultados que estejam mais próximos do time.

Um exemplo de como é possível melhorar em curto prazo a sua eficiência de funil é revisando os motivos que estão fazendo a sua empresa perder negócios nos últimos meses e realizar ações especificas para resgatar uma parte desses negócios.

Olhando para os negócios que foram perdidos ainda é possível tentar otimizar etapas do processo de vendas e gatilhos de passagem para tentar antecipar as objeções nas negociações futuras.

4. Ciclo de Vendas

O que é?

É o tempo entre a geração do Lead e o fechamento da venda.

Como medir?

A mensuração é bem simples: data de saída do funil menos a data de entrada é igual ao ciclo de uma venda. Para descobrir o ciclo de vendas do seu funil, basta repetir esse cálculo para todas as suas vendas e depois tirar a média dos números.

Por que se preocupar?

Se você precisa bater sua meta em 1 ou 2 semanas, mas possui um ciclo de vendas de 3, você não poderá contar com novos Leads para te ajudar a não ser que você reduza o tempo de negociação.

Como acelerar o seu Ciclo de Vendas

O caminho mais fácil já deve estar na ponta da língua de todo vendedor: oferecer para o Lead um compelling matador com 50% de desconto + 1 DVD + ingressos para o show da sua banda favorita! Aquela promoção incrível que jamais vai se repetir até o próximo mês em que a meta estiver difícil e o gerente liberar o “vale-tudo”.

Já falamos um pouco sobre os riscos de se trabalhar com descontos agressivos, já que eles interferem nas margens do negócio. Outro risco de se trabalhar baseado em descontos é que eles não têm efeito composto, ou seja, assim que a campanha ou desconto acabar, o ciclo de vendas pode voltar a se alongar.

A opção mais saudável para reduzir o ciclo de vendas é remover os pontos de atrito desnecessários e os gargalos do processo de vendas.

Por exemplo, o seu vendedor realmente precisa fazer uma proposta personalizada de 20 páginas para cada cliente? O seu processo de contratação poderia ser simplificado? Caso não possa, os seus vendedores estão organizando um calendário de fechamento com prazos para cada etapa junto aos Leads?

Dica: Empresas de software que possuem testes gratuitos antes da compra podem fazer experimentos relacionando tempo e taxa de conversão, testando várias combinações até que se encontre o resultado ideal, fugindo assim dos tempos padrão de 7 ou 30 dias.

Descubra o acelerador ideal para seu momento

Quando pensamos em acelerar vendas e atingir resultados desafiadores é muito importante saber quais são as ferramentas que temos à disposição.

Não adianta nada ficar rodando em círculos, sendo que vendas é cada vez mais um jogo de números em que otimizar um canal pode significar sacrificar outro.

É preciso focar em um dos aceleradores de cada vez e, com isso, descobrir sua correlação com os demais. Depois disso, é necessário ter em mente o potencial e o risco de cada estratégica.

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