O que significa otimizar o funil de vendas?

A prática de otimizar o funil de vendas é um trabalho de melhoria. Em outros termos, significa realizar uma série de adaptações para que esta ferramenta esteja estruturada de forma mais coerente com a realidade da jornada do cliente.

E por que sua empresa precisa disso? Porque cada companhia é única e tem particularidades que precisam ser respeitadas.

Se a proposta é construir um negócio único e de destaque no mercado, concorda que é contraditório seguir processos genéricos? Ainda assim, os motivos para melhorar o funil de vendas vão muito além.

Outra razão para otimizar o de funil de vendas está relacionada com os dados que essa ferramenta fornece.

A personalização do funil entrega dados específicos para o comportamento do consumidor e gera insights que possibilitam que as estratégias de vendas sejam ajustadas e direcionadas para os melhores resultados.

Portanto, se você ainda não otimizou seu funil, tenha consciência de que pode estar trabalhando com dados vagos, que não indicam a eficiência do seu processo comercial e tampouco embasam as tomadas de decisão de modo certeiro.

Dito isso, ficou clara a importância das campanhas de otimização do funil de vendas? Se sim, você está pronto para colocar a mão na massa e dar início a esse processo.

Como fazer a otimização do funil de vendas em 4 etapas?

Sem mais delongas, saiba como criar uma campanha de otimização do funil de vendas em 4 passos simples!

1. Identifique o ICP e a persona

Se você não implementou nenhuma mudança no seu funil de vendas, comece identificando seus clientes mais lucrativos. Esta é a única forma de elevar as taxas de conversão do seu funil.

Em primeiro lugar, é necessário se dedicar à construção do seu ICP (Ideal Customer Profile ou perfil de cliente ideal) e da persona. Essa definição ajuda a entender o comportamento do cliente, seus hábitos, suas necessidades e até suas ambições.

Tais informações, por sua vez, guiarão as próximas etapas para otimizar o funil de vendas.

2. Mapeie a jornada do cliente

Ao conhecer mais sobre seus clientes lucrativos e que se beneficiam dos produtos e serviços, você compreende com mais facilidade a jornada de compra.

Isso vai desde o momento em que o cliente em potencial toma consciência de sua necessidade até a fase em que escolhe sua empresa para fazer negócio.

Durante essa jornada, você mapeia questões que incluem:

como os clientes operam;

quais são os tomadores de decisões que, normalmente, se envolvem na compra;

como transmitir confiança para eles;

qual a percepção de valor dos clientes;

quantos contatos são necessários para agendar uma reunião.

Coletando as peças deste quebra-cabeça, você tem uma imagem mais nítida sobre os caminhos que seu cliente percorre até fazer negócio com a empresa. Logo, identifica os gargalos do funil e começa a implementar esses ajustes no processo de vendas atual.

Provavelmente, será preciso alterar algumas etapas, definir novas atividades em cada fase e ajustar os gatilhos de passagem de uma etapa para outra. Não tema! Você está no caminho certo.

Um bom processo de vendas sofre mudanças constantemente, tal qual o comportamento do cliente.

Dica: alinhe esses dados com o time de marketing. Assim, enquanto implementa a otimização do funil de vendas, pode-se criar campanhas de marketing mais alinhadas com a sua persona a fim de gerar leads!

3. Acompanhe os resultados

Como saber se as mudanças feitas estão trazendo resultado? Simples: acompanhando indicadores e métricas de vendas! Aqui, um funil de vendas no CRM faz toda a diferença.

O sistema de CRM, além de facilitar a criação de um funil de vendas, gera relatórios em tempo real que mostram, em detalhes, como está a performance de vendas da equipe e do processo comercial.

Esses indicadores incluem:

total de vendas fechadas;

total de novos leads;

total de negócios perdidos;

motivos de perda de negócios;

taxa de conversão etapa por etapa;

quantidade de atividades realizadas por cada vendedor;

ciclo de vendas;

ticket médio das negociações.

Mensurando esses KPIs de vendas, pode-se traçar um panorama completo do desempenho do funil de vendas e, com isso, adaptar o processo para que as taxas de conversão sejam favorecidas.

4. Utilize um CRM

O tópico anterior já deve ter deixado evidente a relevância de um sistema de CRM para otimizar o funil de vendas, mas vale a pena reforçar.

Aliás, a solução vai além do funil de vendas no CRM. Ela permite que os vendedores tenham mais facilidade para executar suas atividades, melhorem sua disciplina e organização e, ainda, mantenham os leads quentes durante todo o processo de vendas.

No que tange às práticas de gestão, os líderes que utilizam o CRM encontram uma plataforma que viabiliza ajustes rápidos no funil de vendas e geram insights a partir dos dados fornecidos automaticamente pela ferramenta.

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