Departamentos precisam compartilhar métricas e ter transparência nos acordos de nível de serviço, para que o trabalho conjunto possa se alinhar ao objetivo estratégico da empresa

Um dos principais desafios de uma companhia é o de identificar e desconstruir silos internos, ou seja, departamentos que atuam sem considerar as demais áreas parceiras estratégicas. O isolamento pode ser mais danoso dependendo de quais equipes não trabalham de forma integrada. Uma dessas tensões, ao mesmo tempo críticas e extremamente comuns, é a estabelecida entre os times de Marketing e vendas.

É habitual ouvir de profissionais de vendas a reclamação de que o Marketing está apenas preocupado com branding e que, por isso, seus leads não os ajudam a alcançar as metas de fechamento de contratos. Na contramão, os profissionais de Marketing esbravejam que a equipe de vendas é muito imediatista, sem olhar a empresa de uma forma holística. A tensão, entretanto, pode ser transformada em algo positivo a partir da consideração das métricas de cada um dos departamentos, como mostra os primeiros episódios da websérie Marketingmática, da agência Conectt.

A origem dos atritos está, muitas vezes, na falta de transparência e clareza em relação aos objetivos gerais da corporação, o que impossibilita a realização de acordos entre as áreas. “Marketing se encaixa nas métricas de vendas por meio da taxa de conversão de um lead para um prospect – aquele que diz que quer seguir avaliando a empresa, mesmo que não compre no fim do processo. Aí está o link entre Marketing e vendas, uma métrica comum”, ressalta Jeferson Durand, CEO e Fundador da Prise.

Passagem do bastão

A tensão entre as duas áreas torna-se positiva à medida que haja um maestro para orientar os esforços de ambas as partes na direção de uma única estratégia. Embora o Marketing precise estar atento ao todo, ao mercado, às grandes tendências e vendas volte sua atenção para o indivíduo, o prospect, o cliente, o ponto focal dos dois departamentos deve ser o mesmo. O que alinha esses dois pipelines é justamente a estratégia corporativa.

Esse objetivo maior precisa nortear a “passagem de bastão” entre Marketing e vendas, ou seja, quando um lead sai do primeiro departamento para o segundo. As metas compartilhadas são muito importantes para aliviar as tensões. É preciso ainda ter um acordo transparente em relação ao nível de serviço que será entregue pelas áreas, alinhando expectativas e ações.

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