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Conheça as peculiaridades do “manual do vendedor” da Apple

por: Angelica Balthasar
em: Vendas
fonte: Gizmodo
19 de setembro de 2012 - 0:04 - atualizado às 0:20

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O site Gizmodo conseguiu colocar as mãos no manual de conduta dos vendedores da Apple. O guia chamado de “The Genius Training Student Workbook” (algo como “Manual de treinamento do estudante Gênio”) possui uma série de regras que devem ser respeitadas, como palavras que podem e não podem ser ditas pelos representantes e um estudo sobre as diferentes emoções expressadas pelos clientes.

Surpreendentemente, o principal objetivo do vendedor não é de convencer um consumidor a comprar algum produto da marca, mas sim de transmitir “vibrações boas”, com ênfase na empatia, na alegria, no reconforto e evitar situações de conflito.

Na página sete do manual, existe uma lista que responde aos diferentes “quês” e “comos”. O que um “Gênio” faz? – Ele educa, Como? – Com graça, ele também “toma a liderança”, “sente empatia”, “recomenda”, “convence” e chega ao “sim” da compra com muito “respeito”. Resumindo, o vendedor tem que tomar o controle da venda, parecendo passivo e sendo empático.

O ato de vender é resumido em 5 letras, que soletram “Apple”, A de “Approach” (aproximação), P de “Probe” (sondar), P de “Present” (apresentar), L de “Listen” (ouvir) e E de “End” (concluir).

Existe também uma lista de palavras que não podem, de jeito algum, ser pronunciadas, são elas : “bomb” (algo como “dar pau”) que tem que ser substituído por “fecha inesperadamente”, “crash” e “hang” (algo como “travar”), que precisam ser trocados por “para de responder”. A Apple não “elimina” um problema, o “reduz”, os produtos da Apple não “superaquecem”, eles ficam “mornos”.

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