Por: Angela Meadows

Vendas: “Os leads do marketing são fracos”!

Marketing: “A equipe de vendas não é capaz de fechar com os grandes leads que enviamos para ela”!

E assim prossegue o velho debate entre as equipes de vendas e de marketing… mas, a época e as ferramentas mudaram. Não há mais um motivo para uma batalha inútil entre esses dois departamentos que pertencem à mesma empresa. Duas pequenas palavras podem levar a um relacionamento harmonioso entre antigos rivais: a Capacitação para vendas.

A capacitação para vendas é uma estratégia para prover leads, dados, ferramentas e conteúdo ao departamento de vendas, que os ajudem a vender com maior sucesso e a gerar receita. A sua equipe de marketing pode desempenhar um papel vital no aumento do sucesso da sua equipe de vendas e, ultimamente, nos lucros e no sucesso da sua empresa, de maneira mensurável.

Capacitação para vendas

O que é

A capacitação para vendas é principalmente prover a equipe de vendas com aquilo de que ela precisa, quando ela precisar, para engajar, com sucesso, compradores alvo durante todo o ciclo de vida do cliente. Isto permite que o vendedor entregue uma experiência personalizada e significativa, que tenha maior probabilidade de converter prospectos a clientes leais, que compartilharão o seu entusiasmo com outros.

A capacitação para vendas envolve colocar mais ênfase nos interesses e necessidades do comprador e tem vários componentes que permitem que os profissionais de marketing e os representantes de vendas trabalhem de forma mais inteligente, não necessariamente dura (e trabalhem juntos).

Por que isto é importante para os profissionais de marketing

Não é como nos velhos dias

Colocado simplesmente, o marketing não mudou – muito. Antigamente, o trabalho de um profissional de marketing era principalmente empurrar para os clientes mensagens de uma só via sobre produtos e serviços, na esperança que algo atingisse o alvo.

Agora, que a automação de marketing está aqui, está é uma via de duas mãos. Você convida os clientes a procurar os serviços da sua empresa e para, voluntariamente, se colocarem no seu funil de geração de leads através do seu website, conteúdo e plataformas da mídia social, à medida que eles se conectarem com fontes de informação e com aconselhamento confiável gerados pela sua equipe. Trata-se de convidar as pessoas e de fazê-las se sentirem bem vindas ao chegar, ter a certeza de que elas estarão felizes, uma vez comprometidas a ficar.

O marketing agora é guiado por tecnologia e para gerar receita:

• Ele possibilita a entrega de valiosa informação aos compradores, de forma confiável e escalonada
• O marketing agora frequentemente conquistou um lugar na geração de receita
• O gasto com tecnologia está crescendo – não é incomum os CMOs terem orçamentos para tecnologia maiores que os dos CTOs

Ao atingir um determinado número, a responsabilidade por construir um relacionamento com clientes durante todo o ciclo de vida e investir em tecnologia produz muitos dados, de forma que o marketing guiado por dados está rapidamente se tornando, para os profissionais de marketing, a prioridade número 1.

O que nos leva ao nosso ponto seguinte:

O marketing digital é mensurável, portanto, é mais fácil de provar o seu valor

Além de permitir que os prospectos encontrem e interajam mais facilmente com a sua empresa, a automação de marketing também permite que você meça os resultados dos seus esforços, inclusive de fatores tais como quem visitou o seu site, como eles encontraram o seu site, como eles acessaram a sua informação, onde eles trabalham e mais. Isto se relaciona à capacitação para vendas por que o marketing é agora mais responsável que nunca por entregar leads qualificados que são convertidos em oportunidades de boa fé.

Usando a riqueza disponível de dados analíticos, através de programas automatizados, ajuda o marketing a otimizar futuras capacitações para vendas, com base no que conecta, ou não, com as audiências. Quando corretamente executadas, os números da atração, da conversão e da retenção começam a aumentar muito rapidamente e o ROI (return on investment = retorno sobre o investimento) da equipe de marketing fica muito fácil de validar por meio de relatórios e de dados.

Os seus patrões estão observando

Em virtude da capacitação para vendas levar a diferenciação entre concorrentes, a uma maior satisfação dos clientes e a maiores lucros, as equipes de executivos ficam agora muito mais focadas nas taxas de conversão em todos os estágios, ao invés de apenas focarem no número de leads, e estão tornando o marketing responsável por estas taxas. Ninguém quer ser responsável por ciclos de vendas mais longos ou pela perda de oportunidades para obter receita.

Quando você estiver usando ferramentas de automação de marketing para gerar leads qualificados, entregue conteúdo personalizado para os clientes e, aumentando muito as vendas e a retenção, você irá saborear os relatórios que os seus patrões estiverem lendo, ao invés de ter medo deles.

As estatísticas mostram que a capacitação para vendas funciona

Os números não mentem:

• Relatório sobre geração de demanda: 95% das decisões de compra B2B são diretamente influenciadas por conteúdo
• MarketingSherpa: Adicionar a pontuação de leads aos seus ambientes existentes de automação de marketing e CRM pode diminuir o número de leads não prontos enviados à equipe de vendas em 52%, ao mesmo tempo que pode aumentar a receita em 41%
• Aberdeen Research Group: Uma melhora de 51% nas taxas de conversão de leads e um aumento anual de 54% do número de representantes de vendas que cobriram as quotas

Como realizar isto

Conheça o seu alvo

É claro que os profissionais de marketing sabem que eles devem ser capazes de identificar as suas audiências alvo, mas desenvolver conteúdo e comercializar para elas é hoje mais complexo que nunca antes. Ter um profundo entendimento sobre quem são os seus compradores atuais, que conhecem bem a tecnologia, e saber o que eles querem e quando eles querem é crucial para atingir a principal meta dos profissionais de marketing: entregar a mensagem correta às pessoas certas, no momento adequado.

Outras dicas para melhor se ajustar ao seu alvo:

Saber que a SEO (search engine optimization = otimização para as máquinas de busca) é importante, mas lembre-se que, afinal, você está escrevendo para seres humanos e não para as máquinas de busca.

Use recursos internos (particularmente o suporte a vendas e aos clientes) para obter valiosa percepção sobre para quem você está escrevendo e o que eles querem saber.

Use ferramentas analíticas e funções de software para obter dados sobre os atuais clientes, para educar-se sobre o que eles compram, leem, compartilham e a que eles respondem.

Teste as suas mensagens, landing pages e campanhas de e-mail; o que funciona para um segmento, pode não funcionar para outro. Através dos testes A/B, você pode acertar na primeira vez e avançar muito mais à medida que repetir os acertos.

Alertas para pontuações e leads – tenha um plano

Parte da sua tarefa é gerar leads qualificados, que se traduzam em oportunidades qualificadas e em negócios conquistados. Há uma simples equação sobre como pontuar leads: ações + atributos = pontuação do lead.

Mas, não adianta ter a informação correta pronta para os leads, se ela não for entregue no momento adequado. Uma vez que as suas equipes tenham determinado quando e para quem os alertas sobre leads devem ser enviados, com uma plataforma bem integrada de marketing e de vendas, você tem a opção e automatizar essas tarefas.

Prossiga com conteúdo

O outro componente-chave para o marketing moderno é ter a capacidade de criar e de entregar conteúdo, que ajude as equipes de vendas a avançar e a fechar negócios. A facilidade de uso é muito importante para a equipe de vendas usar os recursos que você criar – e você precisa ter certeza que eles são fáceis de encontrar.

Veja, a seguir, alguns exemplos de conteúdo que o pessoal de vendas usa em diferentes estágios do ciclo de vida do cliente:

• Atração: Conteúdo (mídia social, blog posts, documentos técnicos, webinars…) que for relevante e que obtenha a atenção dos contatos durante o estágio de prospecção, particularmente as peças que educam as audiências sobre nova tecnologia, tendências, desafios e que forneça dicas para o sucesso.
• Captura: Formulários e landing pages para encorajar os visitantes a compartilhar a sua informação de contato, para obter permissão para comercializar para eles e para lhes oferecer experiências personalizadas.
• Nutrição: Recursos e links úteis para compartilhar durante as campanhas de e-mail e de venda social.
• Conversão: Testemunhos de clientes e estudos de casos.
• Expansão: Blog posts e newsletters por e-mail sobre novos produtos, serviços e atualizações sobre ferramentas existentes, dirigidas aos atuais clientes, para mantê-los informados e para evitar agitação, além de também serem suficientemente atraentes para que influenciadores do ramo de atividades as compartilhem.

É um importante paradigma de mudança dizer que atualmente, no ambiente B2B, marketing e vendas não são inimigos, mas exatamente o contrário – são sócios que trabalham juntos, para a obtenção de ganhos mútuos. As equipes de marketing que entendem isto estão aprendendo a avaliar, implantar e executar estratégias e ferramentas de capacitação para vendas, que conferem maior poder às vendas para conquistar e manter a atenção de pessoas, para vender mais eficientemente e para conquistar o amor e a lealdade dos clientes.

Ao focar nas mudanças dinâmicas da jornada dos compradores e na personalização da experiência dos clientes, para torna-la mais relevante e agradável, você ajuda a capacitar as vendas para aumentar dramaticamente a linha da base (do lucro), o que é bom para todos.

Você está pronto para moldar em conjunto os seus departamentos de marketing e de vendas? A implantação da capacitação para vendas pode ser muito mais rápida e fácil quando for realizada através do alinhamento entre as duas equipes: Baixe gratuitamente o whitepaper Alinhamento de Vendas e Marketing e junte-se à lista de organizações bem alinhadas, que têm visto um crescimento médio da receita anual de 32%!

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