Você sabe como identificar gargalos com KPIs?

Os KPIs (Key Performance Indicators, ou indicadores-chave de desempenho) são instrumentos considerados indispensáveis para a gestão de empresas de pequeno, médio ou grande porte e de diferentes segmentos.

Gargalos e KPIs de vendas: qual a relação entre os dois?

Os gargalos podem ser definidos como falhas ou desvios que, de um forma ou de outra, acabam limitando o verdadeiro potencial de determinado processo.

Em se tratando de vendas, uma maneira de conseguir identificar os gargalos que estão impedindo a sua empresa de utilizar todo o seu potencial para alcançar um bom desempenho comercial é implementando os KPIs.

Logo, não é difícil entender a relação entre gargalos e KPIs de vendas. Os indicadores de desempenho vão quantificar os esforços individuais e coletivos em direção a uma meta comercial pré-estabelecida.

Se os resultados estiverem aquém do esperado, é possível analisar os KPIs e identificar a origem dos gargalos que não estão deixando a equipe de vendas alcançar os resultados pretendidos.

Gargalos e KPIs de vendas: como identificar quais KPIs de venda acompanhar?

Como você pôde perceber, os indicadores-chave de desempenho comercial são ferramentas essenciais para a identificação de gargalos que impedem a sua empresa de atingir seu verdadeiro potencial de vendas.

Agora que você já sabe o que tem a ver gargalos e KPIs de vendas, confira a seguir 6 dicas de como definir métricas de vendas e como identificar gargalos com KPIs.

1 – Defina os aspectos do processo comercial que você quer acompanhar

A primeira dica de como definir métricas de vendas é a definição dos aspectos que você deseja acompanhar no seu processo comercial.

Você, pode exemplo, decidir monitorar por meio de KPIs as etapas de prospecção, qualificação, fechamento e pós-venda.

Dependendo do seu modelo de negócio e das características de seus produtos ou serviços, diferentes etapas do processo são mais importantes. No entanto, o ideal é definir KPIs para todas elas.

2 – Estabeleça as metas de vendas a serem atingidas

Para cada aspecto do processo de vendas que você decidiu acompanhar por meio de KPIs, estabeleça metas que sejam inteligentes, SMART, em inglês:

Específicas (Specific);

Mensuráveis (Measurable);

Alcançáveis (Achievable);

Relevantes (Relevant);

Periódicas (Time-based).

3 – Alinhe as metas ao planejamento estratégico da empresa

As metas a serem alcançadas pelo time de vendas devem estar devidamente alinhadas ao planejamento estratégico da empresa.

Assim, certifique-se de que as metas definidas estejam ajudando a empresa a atingir os objetivos de longo prazo da organização.

4 – Escolha os KPIs que façam sentido para as metas que você definiu

Nesta dica de como identificar gargalos com KPIs, é importante que você escolha indicadores de desempenho que façam sentido para as metas estabelecidas.

Se, por exemplo, você quer aumentar as vendas em 12% nos próximos 3 meses, um indicador que você acompanhar é a taxa de conversão.

Outros possíveis KPIs de venda são:

Ticket médio;

Lifetime Value;

Taxa de churn.

5 – Comunique as metas e os KPIs ao time de vendas

Para que seja possível monitorar as metas comerciais e identificar gargalos nos processos de vendas, é importante que os KPIs e as metas sejam de conhecimento de todos.

Isso contribui para o engajamento dos colaboradores e para o comprometimento com os resultados. Por isso, use a comunicação interna para compartilhar essas informações.

6 – Monitores os resultados e promova a melhoria contínua

É importante que você monitore os resultados apresentados pelos indicadores de desempenho que você escolheu. Dessa forma, é possível identificar os gargalos com antecedência e promover a melhoria contínua dos seus processos comerciais.

Bom, agora que você já sabe mais sobre gargalos e KPIs de vendas, implemente o quanto antes essas ferramentas e potencialize os resultados da sua força de vendas.

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