Para colher os bons frutos das vendas, é preciso que os leads estejam maduros o suficiente para receberem a proposta do time comercial, certo?

Então, diante disso, sabemos que tentar adiantar o processo de decisão do cliente em potencial pode prejudicar seriamente os resultados das vendas.

No caso das negociações B2B, em que o nível de complexidade é mais elevado, portanto, é de extrema importância atentar-se ao grau de maturação dos leads.

Existe um timing certo para cada etapa do funil de vendas. E é importante identificar o momento mais adequado para as abordagens comerciais, respeitando a maturidade dos contatos.

Para que você possa entender melhor esse assunto, te convidamos a continuar a leitura e conferir o conteúdo que elaboramos sobre o que é e qual a importância da maturação no funil de vendas.

Além disso, descubra também nas próximas linhas 5 dicas fundamentais de como nutrir e amadurecer os seus leads para alavancar os resultados comerciais da sua empresa:

Defina o perfil de cliente ideal;

Identifique as dores e as necessidades dos leads;

Certifique-se de que o lead realmente tem interesse em suas soluções;

Esclareça todas as dúvidas que o lead apresentar;

Estabeleça um SLA entre as equipes de marketing e de vendas.

O que é funil de vendas?

Resumidamente, o funil de vendas é uma ferramenta utilizada para representar as etapas que os clientes costumam percorrer durante a sua jornada de compra.

Basicamente, ele é dividido em três níveis: topo, meio e fundo. A cada nível, o lead vai amadurecendo e se aproximando do fechamento do negócio.

E, enquanto isso, o time comercial pode avaliar o cenário real de oportunidades, de acordo com a proximidade desses leads do fechamento e o potencial de perda em cada uma das fases.

O que é maturação de vendas?

O que é maturação de vendas pode ser definido como o processo pelo qual os leads passam até se tornarem prontos para adquirir determinada solução.

Do reconhecimento do problema até a consideração de possíveis soluções e decisão de compra, o lead passa pelo que chamamos de maturação de vendas. Ele é considerado maduro quando já se informou sobre o problema e está pronto para receber a proposta comercial.

Para acompanhar a maturação de vendas, seguir as etapas de um processo comercial estruturado é fundamental, veja este exemplo:

O que é maturação do funil de vendas?

Podemos definir, então, o que é maturação do funil de vendas como a etapa em que o cliente recebe a proposta comercial feita pela empresa e passa a avaliar se ela corresponde às suas expectativas e atende às suas necessidades.

Qual a importância do processo de maturação no funil de vendas?

A pressa para fechar uma negociação pode acabar surtindo o efeito oposto ao desejado e fazer com que o vendedor perca uma boa oportunidade de venda.

Nesse sentido, é importante entender e respeitar o tempo de maturação dos leads durante a sua jornada pelo funil de vendas.

Fazer uma proposta comercial antes de o lead estar maduro o suficiente pode colocar a perder todo o tempo e esforço investidos até então.

Por isso, para fazer o lead chegar à etapa de maturação no funil de vendas, é necessário desenvolver ações que eduquem e informem o lead sobre os problemas que ele apresenta e sobre as possíveis soluções para eles.

5 dicas de como fazer a maturação de funil de vendas

Agora que você já sabe o que é maturação de vendas e sua importância, é hora de conferir 5 dicas essenciais de como amadurecer os seus leads para fazer a proposta comercial no timing certo.

1 – Defina o perfil de cliente ideal

Para fazer a maturação de vendas, é imprescindível ter um perfil de cliente ideal bem estabelecido. Portanto, o primeiro passo deve ser definir o ICP de seu negócio e direcionar seus esforços de marketing e vendas para ele.

ICP significa Ideal Customer Profile, do inglês. Em português: perfil do cliente ideal.

Para isso, você deve analisar o histórico de seus clientes e os dados de vendas e descobrir aqueles que trazem maior rentabilidade para o negócio. Procure características comuns entre eles, como ramo de atividade, porte da empresa etc.

Defina um perfil com essas características, defina as estratégias de abordagem e tente achar mais clientes como esses.

2 – Identifique as dores e as necessidades dos leads

Saiba identificar quais são as dores que seus leads querem solucionar e que necessidades o seu produto ou serviço pode suprir.

Uma das melhores técnicas para fazer isso é o chamado SPIN selling, em que se fazem 4 tipos de perguntas para seus clientes:

Perguntas de Situação: introdutórias para entender o contexto da empresa neste momento;

Perguntas de Problema: perguntas que tentam descobrir que desafios o cliente está enfrentando;

Perguntas de Implicação: perguntas para descobrir o que vai acontecer se esses desafios não forem resolvidos;

Perguntas de Necessidade de solução: perguntas para deixar claro que a sua solução pode ser a resposta para isso.

3 – Certifique-se de que o lead realmente tem interesse em suas soluções

O processo de maturação vai depender do nível de interesse dos leads nas soluções que você tem a oferecer.

Essa é uma continuação do processo, a chamada qualificação dos leads.

Somente se sua solução realmente for atender às necessidades do lead e ele tiver condições de comprar em curto prazo vale a pena prosseguir.

4 – Esclareça todas as dúvidas que o lead apresentar

Esteja disposto a responder todos os questionamentos que o lead apresentar. Esclareça as dúvidas dele e transmita segurança ao falar sobre suas soluções.

Trata-se de um trabalho de follow-up e atendimento ao cliente constante!

Não pense que em 2 ou 3 contos você vai fechar um negócio, é preciso muito mais que isso para conseguir.

5 – Estabeleça um SLA entre as equipes de marketing e de vendas

O SLA, ou Service Level Agreement, é um acordo firmado entre duas ou mais partes para garantir um nível de qualidade em determinado processo.

No caso das equipes de marketing e de vendas, o SLA serve para evitar que o lead seja passado de um nível para outro sem estar devidamente qualificado.

Assim, a fase de qualificação dos leads por parte da equipe de vendas fica mais ágil e assertiva, porque o pessoal de marketing já fez boa parte do trabalho.

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