Por: Gustavo Paulillo

Como você sabe se sua equipe comercial está indo na direção certa? Nossas métricas e indicadores podem ajudar

Os vendedores têm um papel importante na geração de negócios e receitas para as empresas. Afinal, eles são o elo entre a empresa e o cliente.

Mas, para saber se eles estão fazendo isso do jeito certo, é vital para o sucesso dos negócios, ter métricas e indicadores para análise de desempenho comercial claras que mostram o caminho para o sucesso.

Métricas e indicadores: exemplos de metas para avaliação de desempenho

Ao identificar e rastrear as principais métricas de vendas somos capazes de ter uma compreensão de onde e como ajustarmos nosso processo e ter noção clara de tudo que nossos vendedores estão fazendo para atingirem suas metas.

Nas vendas, ser orientado por uma meta, significa que os gestores precisam monitorar isso tudo através de métricas individuais.

As métricas e indicadores podem fornecer insights sobre como o processo de vendas está sendo realizado na sua empresa – ou, no final das contas, se ele está acontecendo.

Métricas claras ajudam no foco da equipe, bem como faz com que os vendedores saibam quais atividades realmente importam no processo (e que afeta diretamente o próximo passo).

Aqui estão 4 principais métricas e indicadores que você, como gestor comercial deve acompanhar diariamente para ter certeza que a sua equipe de vendas está indo na direção certa, e medir o seu crescimento.

Métrica #1: número de novas ofertas ao pipeline

“Menos é mais” é uma declaração popular, especialmente em tempos de crise. Enquanto uns acreditam que um estilo de vida minimalista pode ajudar a beneficiar, em vendas, mais é mais.

É fácil deixar o seu pipeline estagnado ou vazio quando você tem toneladas de leads para trabalhar, propostas para emitir e participar de dezenas de reuniões.

O que acontece quando você chegar ao final disso tudo, qual é o próximo passo?

Se você deixa o topo do funil vazio, você não tem nada para trabalhar e, consequentemente nenhuma oportunidade para vender.

Em vez de lutar por novos prospects assim que terminar de fazer tudo, os vendedores precisam dividir o seu dia entre diversas etapas da venda – e dedica-las aos potenciais clientes em cada etapa.

Como gestor, cabe a você passar aos seus vendedores tarefas semanais. E porque não, fazer listas de oportunidades de vendas?

Faça um brainstorm com sua equipe de vendas sobre 10 (ou 50) novas oportunidades que sua equipe precisa buscar até a próxima semana.

Assim, a equipe de vendas sabe que precisam cumprir com esse indicador na próxima semana. Portanto, inclua o número de novas ofertas como um dos exemplos de metas para avaliação de desempenho.

Métrica #2: ticket médio

Essa é das métricas e indicadores mais importantes para a análise de desempenho de vendedores, uma vez que ela mostra o quanto a sua equipe de vendas está produzindo em vendas reais.

O objetivo do vendedor é agregar valor e não vender um custo. Isso é o que os bons vendedores fazem e, por isso, conquistam clientes e criam relacionamentos duradouros.

Quanto mais você aderir a essa filosofia – e lembrar que, em vendas, mais sempre é mais – melhor serão as vendas de sua equipe e, consequentemente, maior o ticket médio de cada pedido.

Deixe seus vendedores saberem que, não importa o número de novos clientes, mas sim o ticket médio de cada cliente dentro da sua carteira.

Métrica #3: percentual médio de ofertas de sucesso

A parte favorita de qualquer vendedor, ou gestor comercial sobre o pipeline de vendas é a conversão. É nessa fase que as coisas mágicas acontecem.

Cabe ao gestor comercial observar o percentual médio de negócios de sucesso e trabalhar para fora como exatamente podemos aumentar nossas taxas de fechamento.

Aqui a chave para o sucesso é compreender que o cliente tem um problema e, que você tem a solução para esse problema. Dito isso, tudo que você precisa é ajudar o seu cliente a chegar em uma solução.

O processo de vendas não é um embate. Todos estão do mesmo lado e, todos estão trabalhando com o mesmo direcionamento.

Para isso, o que você precisa saber é: o processo comercial é um processo de ajuda, onde você ajuda o seu cliente a resolver um ponto de dor.

E não um combate, onde você tenta empurrar a ele algo que ele não quer. Como gestor comercial você precisa garantir essa filosofia em sua equipe, medir e analisar o desempenho.

Métrica #4: velocidade das vendas

A velocidade das vendas é o tempo médio em que as ofertas demoram até que o vendedor ganhe a venda.

Essa, provavelmente, deve ser a única, dentre todas as métricas e indicadores de vendas, que todo o gestor comercial quer diminuir sempre. Quanto mais curto o ciclo de vendas, maior a receita.

Aqui vale muito mais a criatividade do que a pressão. Afinal, colocar pressão no seu potencial cliente só vai fazer que ele mude de ideia e não faça mais negócios com você.

Para isso, defina os prazos com o seu cliente: deixe claro quando vocês vão falar sobre o andamento da proposta, sobre a apresentação e deixe claro os próximos passos.

Assim, por exemplo, durante a apresentação ao cliente, podemos deixar claro que, “depois que ele ler a proposta, o próximo passo é uma call no Skype, na próxima semana para discutir os pontos essenciais e avançar”.

Dessa maneira, está bem claro para ambas as partes o que foi feito, o ponto em que estamos, e o que será feito em seguida.

Assim não há surpresas entre a equipe de vendas e os clientes, já que tudo foi feito às claras.

Mantenha esses pontos sob extrema atenção

É muito fácil para o gestor comercial perder o pique e a linha de sua equipe de vendas. Muitas vezes cada vendedor age de um jeito e tem uma atitude de vendas.

Mas não é bem por aí que as coisas deveriam acontecer. E é por isso mesmo que métricas e indicadores são necessários.

Pense no seguinte: a equipe de vendas – independente de ser 1 vendedor ou 10 vendedores – precisa levar a mesma mensagem para os seus potenciais clientes.

Por isso o seu discurso deve ser padronizado. E, como gestor, cabe a você fazer isso. Seus vendedores precisam saber qual o seu norte, e para onde devem rumar.

Assim, deixe claro o plano de bordo, as métricas e indicadores que interessam para a empresa, e como elas vão levar vocês para mais perto das vendas, das metas e do sucesso.

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