Por: Júlio Clebsch

Renato Pereira foi redator da linha de shows das Redes Globo e Bandeirantes. Escreveu e atuou como one man show em espetáculos teatrais, além do exercício do jornalismo diário de TV. Autodidata no estudo dos parâmetros comportamentais do psiquismo humano, desenvolveu um programa ímpar de balizamento de conduta para as relações inter e intrapessoais em todos os segmentos e organogramas empresariais.

Sua palestra-espetáculo Vendendo com bom humor já esteve nos palcos de todas as capitais do Brasil, além de dois trabalhos proferidos no exterior. Sua principal técnica é criar, a partir do sorriso, uma abertura de aceitação para a inclusão e prática posterior de novos comportamentos proativos no binômio vendedor-cliente.

Esse sucesso todo resultou no livro “Vendendo com bom humor” (Imprensa Livre Editora). Segundo Renato, a obra “não tem a ilusória pretensão de transformar ninguém em pole position do campeonato de vendedores. Não é uma receita de bolo, mas, sim, é uma atitude com ingredientes a ser tomada com muita coragem porque tira o leitor da área de conforto e o inclui com toda a velocidade na área de confronto”. A VendaMais, claro, não perdeu a oportunidade de conversar com o autor.

Por que você escreveu seu livro? Existe uma carência de bom humor entre as pessoas e, principalmente, entre os vendedores?

Meu livro é fruto da constatação, ao longo de 25 anos de palestras, que a maioria desconhece as “mecânicas” de transformação do pensamento do outro, cliente ou colega, através da utilização desta “ferramenta” que todos temos, mas poucos a utilizam: a mutação do fluxo de imagens mentais em pensamentos compensatórios de prazer, ou seja, a arte do bom humor.

O bom humor é um bom negócio? Por quê?

Porque é o oposto, o mau humor, que nos leva às compras, mais do que por necessidade, por um ato de desejo de – ao colocar o afeto no objeto ou serviço – trocarmos a angústia por alívio. Ensinamento que nos é dado biologicamente pelos camundongos, que levam incessantemente para seus ninhos clipes, parafusos, arruelas, enfim, o que encontrarem. E paira a pergunta: por que, se eles não comem porcas, parafusos? Porque ao colocar o afeto no que transportam para os ninhos, estão sublimando a ideia da morte. Isso com seus cérebros diminutos, agora imaginem esse “truque” de sobrevivência na complexidade do cérebro humano. Portanto, atendidos através do bom humor, compulsivamente levamos um item a mais para “endossar” a sensação de saciedade psíquica.

Você faz, em seu livro, uma analogia entre os atos de amar e comprar. Por favor, explique isso.

O amor é uma idealização a partir do nosso desejo. Queremos, ansiamos, por pessoa ou algo que diz respeito ao nosso ser como indivíduos e, somente se correspondidos, temos a plenitude emocional. Desenvolvemos o amor a partir da atração e da similitude com as nossas características de anseios. Na compra não é diferente. Queremos o que a mídia expõe. Apaixonamo-nos pela vitrine. Só se levarmos para ter conosco o que a paixão determinou, através de um atendimento bem-humorado, podemos vivenciar a felicidade.

Em seu livro, há uma afirmação: “O riso é seu melhor gerente”. O que isso significa?

O riso ou o sorriso manifesto denunciam que estão em plena atividade hormonal as chamadas endorfinas da alegria: a dopamina, a serotonina e a noradrenalina, entre as principais que circulam entre os dendritos, “viajando” pelas sinapses e chegando aos neurônios. Isso é o autogerenciamento – ou a “aplicação” do bom humor do nosso gerente (o sorriso) conosco – que só podemos aplicar no outro se o tivermos inserido constantemente em nós mesmos, sempre que um mau pensamento emergir no nosso fluxo mental.

Vendedor bem-humorado e cliente mal-humorado. Como resolver esse problema, do ponto de vista do vendedor?

Imagine-se atendendo num hospital psiquiátrico. O comportamento do doente mental nada tem a ver com quem o socorre. Na venda é exatamente isso. Se o vendedor for exímio no exercício do bom humor, com certeza vai poder transformar o cliente mal-humorado no comprador em potencial. Porque, ao estarmos infelizes, não é porque queremos e sim por não possuirmos o conhecimento e o hábito da não aceitação das “crueldades” do caos originado no livre arbítrio de pensar.

Você tem uma técnica: “criar, a partir do sorriso, uma abertura de aceitação para a prática de novos comportamentos entre vendedor-cliente”. Qualquer vendedor pode utilizá-la? O que ele deve saber e fazer?

Aprender a sentir o que lhe dá maior prazer existencial no desempenho da sua função, que é transladar o produto ou serviço para o seu novo possuidor. O sorriso é a mais elegante e barata das “vestimentas” para criar um efeito mágico no outro. Fazê-lo se sentir mais que aceito, amado e digno do que deseja. Não só qualquer indivíduo pode se utilizar da “técnica”, como, através dela, se “vender” para o outro, como profissional e como pessoa na vida íntima.

Você afirma “não haver profissão que não dê dinheiro, mesmo que alguém trabalhe como catador de papel velho”. Como assim, basta bom humor e o resto não importa?

O resto é consequência. Vejamos o exemplo do catador de papel. Se ele tem conhecimento de que a reciclagem é uma nova ordem mundial e, portanto, ele está inserido na modernidade, então não é apenas um “catador” de papel, mas um ser conscientemente ecológico, que de “catador” sobe automaticamente para os negócios de “repartidor,” que recebe dos outros “catadores”, embala e vende tudo em fardos, podendo ganhar muito dinheiro tão somente porque o bom humor “reciclou” o seu comportamento até então estático.

Fale um pouco sobre as “Secretárias Milagrosas”, um capítulo de seu livro.

A secretária é a “impressão principal” causada em quem procura a empresa. Depende dela, do seu aspecto, de como se veste, da maquilagem, do seu sorriso permanente, da sua afabilidade, todas as decorrências exitosas de negociação que podem se seguir a partir deste tão importante primeiro contato. Mesmo que haja uma longa fila de espera de fornecedores ou compradores, com esses atributos a “secretária milagrosa” passa a informação afetiva sobre a importância desta presença e que vai valer muito a pena aguardar alguns minutos (não importa se horas), uma vez que “ele” está sendo ansiosamente esperado pelo setor que procura.

Sobre compradores, você tem algumas dicas (bem-humorada, claro) para que os vendedores saibam como abordá-los?

Como nas abordagens do amor. Cada caso é um caso. Ainda que monótono e repetitivo, o ser humano é único e diferenciado. Toda frase feita é mal-humorada (“Posso lhe ajudar?”, “O que é que está procurando?”, “Como é seu nome?”). Não passam de mesmices que afastam a singularidade com que gostamos de ser tratados enquanto clientes. Para que o fantástico ato da compra não se transforme num embate de perguntas e negativas mentais do cliente a partir de respostas óbvias, o importante é interagir com o cognitivo, o poder do entendimento sobre o outro. Se ao entrar o cliente está olhando um refrigerador, eu já tenho que começar argumentando sobre aquele produto e criando o sorriso tipo: “Caso ache estético, o pinguim de geladeira é por nossa conta…”.

Como um vendedor inibido – já entrevistamos alguns campeões nestas páginas – pode fazer uso do bom humor? Não poderia ser perigoso, ou até desastroso, querer ser o que não se é?

Esclarecendo: ninguém é bem-humorado. Você ESTÁ de bom humor, a partir da “fabricação” deste enlevado estado de avaliação daquilo que pensa. Para permanecer de mau humor não precisa fazer absolutamente nada, basta deixar o caos cerebral emitir imagens e “memórias”, via de regra depressivas e autodestrutivas. O inibido nada mais é do que o mal-humorado com “preguiça” de recriar a felicidade.

“Devo, não nego, pago quando puder!” Muitos vendedores também trabalham com clientes inadimplentes (e mal-humorados). Como sair dessa, alguma dica?

Se o cliente está presente à loja, a inadimplência é fruto de cobranças inadequadas. Todos gostariam de negociar para poderem comprar novamente. E deixar tão somente para o “Departamento de Cobrança” este ato de negociação é permanecer com os ativos fora do caixa. Todo vendedor tem que ser treinado para ser igualmente um bom cobrador, um recuperador de crédito. Que, com bom humor, atinge-se o inadimplente com muito maior decisão e prazer em ter negociado. Por exemplo: “Quanto é que o senhor gostaria de dispor mensalmente para poder voltar à nossa lista dos ótimos compradores?”.

Por que você considera os feirantes verdadeiros professores de vendas?

Porque, mais que em qualquer outro segmento, nossos homens dos “hortifrutigranjeiros” sempre trabalharam na “Era da Incerteza” com a maior gama de produtos perecíveis. E, no entanto, é um sorriso só quando a cliente apalpa uma fruta ou legume. Tendo invariavelmente adjetivos enaltecedores sobre tudo aquilo que expõem na banca.

Bom humor é algo inato ou pode ser aprendido? Se sim, como? Existe alguma escola?

Não nascemos com bom e/ou mau humor. Temos que, pouco a pouco, no crescimento, irmos substituindo o que nos desagrada pelo que nos faz feliz. O exercício inicial é da maior simplicidade: jamais aceitarmos o primeiro pensamento caso ele nos cause contrariedade. Verificaremos sempre que o segundo pensamento SEMPRE será melhor que o primeiro. E assim como um computador, que se autocorrige, o nosso fluxo mental vai formando os “caminhos” para o tão sublime exercício do bom humor. Existe escola, sim, está dentro de cada um

Algum conselho para vendedores que andam com crises crônicas de mau humor?

Deslocamento de foco. Como tudo que nos dá prazer ou nos causa pesar é exclusivamente o que pensamos sobre o fato, e não o fato em si, que nos é prejudicial. Para “deletar” o mau humor, basta a substituição já citada acima de um pensamento pelo próximo. A cronicidade mal-humorada, cientificamente comprovada, é depressão. Com ampla e eficaz coletânea de medicamentos e tratamentos adequados, volta-se à alegria de viver.

• Livro: Vendendo com bom humor

• Autor: Renato Pereira

• Imprensa Livre Editora– www.imprensalivre.net

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