Por: Marcelo Caetano

Um dos itens que procuramos detectar nas consultorias é a média de descontos dos clientes. Normalmente, levamos um grande susto por dois motivos: pelo montante atingido, obviamente, mas principalmente, pela centralização desse desconto.

Quando você pensa que o desconto é uma epidemia instalada na equipe de vendas descobre que na verdade grande parte dele é dada para poucos clientes!

Quando a maior parte dos descontos está centralizada em grandes contas, cria-se um círculo vicioso muito perigoso. Nesse círculo, fortalecemos os grandes clientes e enfraquecemos cada vez mais os pequenos, pois é sobre eles que temos de recuperar a margem de lucro.

Dessa forma, centralizamos ainda mais nossa venda.

O resultado é sempre o mesmo: fornecedores nas mãos de grandes clientes, que recebem cada vez mais descontos e tornam-se cada vez maiores por conseguirem uma competitividade maior.

O mesmo empresário, ou gestor de vendas, que permite que essa grande concentração de desconto aconteça nas mãos de poucos e grandes clientes, ou atacados, reclamam do excesso de centralização de suas vendas e da pressão exercida pelos grandes, sem analisar que, no fundo, ele é causa e consequência desse ciclo.

Durma com um barulho desses!

A recomendação e o questionamento são sempre os mesmos: será que vale a pena continuar a vender para um cliente que compra sem margem de lucro, ou que até mesmo causa prejuízo?

As respostas também são sempre as mesmas: mantemos o giro da nossa empresa e, ainda por cima, temos uma grande vitrine, afinal, os grandes clientes nos colocam frente a frente com os consumidores finais, que “experimentam” nossos produtos e os atacadistas fazem o mesmo.

Como na maioria das vezes já esperamos esse tipo de respostas, questionamos um pouco mais: “você já parou para pensar quanto custam essas vitrines?”.

Normalmente a resposta não existe, pois as empresas não sabem o peso que tem esse desconto e nem o quanto efetivamente ganham com o giro.

Entenda: não sou contra vender para as grandes redes. Sou contra vender no prejuízo.

É incrível como muitos fazem isso esperando ganhar mais tarde, mas esse momento nunca chega.

É preciso saber usar com eficiência a situação de vender para grandes redes, é preciso colocar tudo na ponta do lápis.

Somos a favor do questionamento, do que essa atitude representa tanto para a empresa quanto para o mercado. De uma maneira geral, isso não é bom para ninguém, a não ser para a grande rede, que tem todo direito de trabalhar com essa pressão.

Nesse sentido, sugerimos sempre para nossos clientes que fomentem o crescimento das vendas em redes menores para equilibrar a balança.

Experimente crescer com uma boa parceria em uma rede de médio porte e verá que os ganhos podem ser muito maiores.

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