Se você atua na área de vendas, provavelmente já viu, ou ouviu o termo CRM (customer relationship management). O que a maioria das pessoas sabem sobre CRM é que se trata de um software para gestão do relacionamento com o cliente. Contudo, a implementação de um software CRM traz alguns benefícios que são pouco conhecidos, mas muito importantes para os resultados de qualquer equipe de vendas.

Você deve se perguntar: Será que um software CRM pode realmente impactar os resultados da minha equipe?

Eu te digo que sim… e este post vai te mostrar o porquê.

Mas antes disso, devemos entender primeiro como funciona a implementação de um CRM para ficarmos bem alinhados quanto ao que estamos falando. Está pronto? Então vamos lá:

A Implementação do CRM

Adotar um software CRM sem a devida implementação não é um bom negócio. O sucesso do Customer Relationship Management é a união entre um software CRM e a metodologia, ou seja, para que haja bons resultados, toda equipe comercial deve saber:

– Usar o software (capacitação técnica);

– Aplicar a metodologia em seu processo comercial (capacitação conceitual);

Esse entendimento só é possível através de uma implementação consultiva, isto é, adaptável às características da equipe e focado no business. Ao final desse processo, a equipe comercial domina o software e os conceitos necessários para utilização do CRM. Uma vez que o CRM foi implementado e a equipe comercial foi capacitada, está na hora de otimizar os resultados.

Lembrando sempre que a implementação é fundamental para que esses resultados surjam.

Aumento na Produtividade

O aumento da produtividade é uma melhoria que diversos gestores e empreendedores buscam para suas empresas e equipes, mas gerar essa característica, muitas vezes, parece complicado e dispendioso, certo?

A tecnologia empregada em um software CRM atua para que atividades cotidianas sejam feitas com maior velocidade e eficiência. A mesma equipe comercial consegue atender mais clientes e mais rápido, ou seja, são mais negociações e, portanto, mais fechamentos.

Veja algumas das funcionalidades que promovem o aumento na produtividade da equipe comercial.

– Gestão de Compromissos

• Controle de agendas;
• Lembretes interativos;
• Integração com o Google Calendar;

Além de evitar a falta por esquecimento, já que o sistema CRM notifica todos os participantes.

– Gestão de Tarefas

• Controle de atividades, define responsável e participantes (todos são notificados);
• Realizar feedbacks de forma rápida e simples;
• Notificações aos executores e seus gestores sobre vencimentos.

– Geração de Propostas:

A partir de um modelo de proposta e dos dados cadastrados durante toda negociação, o CRM é capaz de gerar uma proposta comercial personalizada e pronta para envio. Com isso não é preciso gastar tempo editando cada proposta comercial manualmente, o que promove produtividade, padronização e também evita erros.

Ganho de Conceito

A adoção do conceito de CRM e do modelo de vendas consultivas transforma a forma com que o mercado vê uma empresa. A implementação do conceito de CRM muda os argumentos e as estratégias aplicadas pela equipe comercial, e impacta diretamente o ticket médio, o tempo de venda e a taxa de conversão dessa equipe. Mas, como isso ocorre?

– Aumento do Ticket Médio

O software CRM centraliza as ações de venda nas necessidades do cliente para solucionar problemas específicos. Conforme as demandas do cliente são atendidas, a empresa se aperfeiçoa nos argumentos de vendas e torna-se especialista na solução. É interessante que o mercado enxergue essa autoridade e por isso é aplicada a metodologia do CRM.

Em outras palavras, agrega-se valor ao produto, ocorre a valorização e, consequentemente aumenta-se o valor financeiro.

– Aumento de assertividade

A partir das oportunidades ganhas e perdidas, o software CRM identifica as etapas que menos convertem (gargalos) e os motivos de perda de oportunidades para que você analise e promova a melhoria do seu processo.

Dessa forma, o seu processo é constantemente melhorado e cada vez mais assertivo nas conversões.

– Diminuição do tempo de venda

Como dito anteriormente, o software CRM agiliza procedimentos repetitivos e permite que a equipe comercial orquestre mais negociações paralelamente, o que demonstra ao cliente agilidade e eficiência. Com a adoção do Customer Relationship Management, o processo de compra, desde a apresentação até a decisão, torna-se mais natural e mais rápido para o cliente.

O tempo de venda está diretamente relacionado com a assertividade. Visto que cada etapa do processo de venda está em constante melhoria, a venda torna-se cada vez mais rápida e precisa. Resumindo: se uma oportunidade realmente é promissora, ela progride no funil por meio das interações com os vendedores, senão, é descartada. Lembrando sempre de revisar e melhorar o processo.

Gestão e Aceleração de Vendas

“Gestão e Aceleração de Vendas” é exatamente a soma de uma metodologia assertiva, e um software robusto. Você terá agilidade, produtividade, informações centralizadas, processos bem definidos, estatísticas acessíveis e um departamento comercial com escopo fechado e matador. Quando se alcança esse nível de maturidade as preocupações serão os aumentos de metas, e melhoria do seu produto.

De maneira ilustrativa, os processos comerciais passam pela mesma espinha dorsal, e  tenta-se aplicar os mesmos conceitos para diferentes operações.

Exatamente nesse momento entende-se o porquê de uma implementação consultiva com foco no seu modelo comercial. Depois de uma boa implementação, faz-se o velho e bom PDCA para que a equipe nunca entre numa zona de conforto.

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