“Uma decisão é um julgamento. É uma escolha entre as alternativas.” Peter Drucker

Quando o cliente entra em um estabelecimento comercial ou acessa uma loja virtual na intenção de adquirir um produto ou serviço, em sua mente ocorrem processos de avaliação dos itens oferecidos.

A decisão do shopper passa por uma série de fatores e influencias que vão da avaliação dos produtos e serviços, passam por seus valores e terminam em suas necessidades e desejos.

Algo de muita necessidade como um saco de cimento, por exemplo, será escolhido levando-se em consideração o preço e a influencia do atendente, pois a única coisa que o cliente espera do cimento é que dê sustentação segura a sua obra. O cimento não precisa ter opção de cores, cheiro, etc.. Somente precisa atender a expectativa de resultado e não causar problemas na estrutura da construção.

Um chamado depósito de materiais para construção oferece normalmente dois ou três tipos ou marcas de cimento para seus clientes. A demanda coordena a oferta e o mercado se satisfaz com as opções oferecidas.

Em contrapartida um cliente que compra pela internet ou vai até uma loja de roupas, eletrodomésticos ou ao supermercado quer fazer a melhor escolha para si ou para o consumidor que representa, tendo em seus conceitos fatores como marcas, qualidade, design, textura, cor, cheiro, gosto, potência, economia, entre outros.

Esses segmentos oferecem grande variedade de produtos visando atender os desejos individuais de cada cliente, procurando ir ao encontro de seus pensamentos e aos fatores que influenciam sua decisão.

As empresas devem estar atentas às preferências de seu público e disponibilizar mercadorias e serviços compatíveis. Gôndolas com exposição organizada, sortimento variado sem excessos desnecessários de estoque, produtos conceituados e modernos.

Profissionais de atendimento devem conhecer os shoppers para os quais prestam serviço, verificando seus objetivos e acompanhando suas compras com atenção, auxiliando-o e se preciso encaminhando sua decisão; captando e filtrando os fatores que o influenciam.

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