O telefone ainda é uma das mais importantes ferramentas comerciais. Mesmo com o maior acesso à internet e as facilidades que ela traz para adquirir produtos e serviços, muitas negociações, especialmente as do mercado B2B, ainda são feitas por este meio.

No entanto, para obter resultados satisfatórios, é imprescindível contar com uma equipe de vendedores devidamente capacitados e preparados para conduzir todo o processo de vendas pelo telefone. Pensando nisso, elaboramos aqui um artigo para mostrar algumas dicas de como fazer um treinamento para vendas utilizando essa ferramenta comercial clássica!

Convidamos você a dar prosseguimento à leitura deste conteúdo para descobrir como treinar seus vendedores e garantir a alta performance nas vendas por telefone.

Treinamento para vendas por telefone: por que devo fazer?

Antes de mostrarmos como fazer um treinamento para vendas por telefone, é importante esclarecermos por que essa prática é importante.

Uma pesquisa mostrou que 80% dos vendedores usam o telefone para prospectar clientes. No entanto, apenas 53,2% investem até uma hora para se preparar para esses telefonemas.

Na verdade, o processo de vendas por telefone apresenta algumas peculiaridades que, se não forem de pleno conhecimento dos vendedores, podem prejudicar bastante os resultados da empresa.

5 dicas de como fazer um treinamento para vendas por telefone na prática

O que dizer quando o cliente em potencial atender o telefone? Como deve ser a abordagem? De que maneira contornar as objeções? Como criar conversas significativas e fazer com que o lead avance em sua jornada de compra?

Todas essas dúvidas podem ser sanadas a partir de um bom treinamento para vendas por telefone.

Se você quer um roteiro prático e objetivo de como criar um treinamento de vendas, confira a seguir 4 dicas valiosas para desenvolver um treinamento eficaz voltado para as vendas pelo telefone.

1 – Identifique o que o seu time de vendas precisa aprender

Nesta primeira dica, é fundamental que você faça um levantamento sobre as principais dificuldades do seu time de vendas e os pontos que precisam ser aprimorados no que se refere à condução das negociações pelo telefone.

Para isso:

Faça uma pesquisa e peça para que eles preencham um formulário online. Existem diversos softwares gratuitos de pesquisa com essa capacidade;

Você também pode ouvir ligações que eles realizam (com o consentimento deles) e identificar o que fazem certo e no que precisam se esforçar mais. É válido, ainda, ouvir as ligações dos tops performers do time para saber as boas práticas que têm levado às conversões;

Não esqueça de observar o resultado dos principais indicadores de desempenho para identificar o que necessita ser melhorado.

A partir disso, será possível definir de forma mais acertada os temas que serão abordados no treinamento e direcionar melhor os conteúdos que serão ensinados.

2 – Escolha o formato ideal para o treinamento

É importante que você defina o formato mais adequado para executar o treinamento com a sua equipe de vendas.

É possível, por exemplo, que o treinamento ocorra de maneira presencial, à distância ou híbrido

O formato deve ser escolhido de modo a favorecer a absorção do conteúdo que será ensinado aos vendedores.

Faça uma consulta com os colaboradores para saber qual formato eles preferem. Mas, não se esqueça, este é o tipo de treinamento que precisa ter momentos teóricos e práticos para que o conhecimento possa ser absorvido da melhor forma.

3 – Defina o orçamento para o treinamento

Montar um treinamento para vendas por telefone acarreta custos para a empresa. Por isso, é necessário definir um orçamento para viabilizar as aulas e os recursos necessários.

Considere a quantidade de participantes, o formato escolhido, a duração total do treinamento e o retorno que você espera obter.

Se for contar com uma consultoria especializada, vale a pena colher algumas cotações antes de fechar o orçamento para que ele permita a contratação do fornecedor ideal.

4 – Monte um cronograma para a execução do treinamento

Por fim, é necessário que você faça uma estimativa sobre a duração do treinamento de vendas pelo telefone.

Defina questões como o total de aulas, duração de cada aula e as datas de início e término.

Esse aspecto do treinamento vai depender das necessidades do time de vendas que você levantou lá na nossa primeira dica e do volume de conteúdo a ser lecionado.

5 – Mensuração de resultados

Depois de fazer o treinamento é fundamental medir os resultados para verificar se oque está sendo ensinado está realmente trazendo benefícios para a empresa.

Existem duas formas de se fazer isso.

A Primeira e analisando as notas em testes durante o treinamento e também com a coleta de questionários de pesquisa sobre o que os treinados acharam dos temas tratados e sua utilidade prática no dia a dia.

A segunda é analisando os resultados das vendas, se elas aumentaram, se houve menos reclamações etc. Analise seus KPIs de vendas após os treinamentos e veja se realmente estão melhorando a performance dos vendedores.

Bom, essas foram as nossas dicas essenciais de como montar um treinamento para vendas por telefone.

Coloque-as em prática para capacitar seus vendedores e alavancar os resultados comerciais. Afinal, sem capacitação não há como fazer com que o nível das vendas por telefone se eleve.

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