Por: Marcelo Caetano

O mercado é cíclico. Bons e maus momentos se alternam e, com frequência, pregam peças. Confesso que não vi acontecer com tanta força as maiores crises apregoadas recentemente; já as que vieram rapidamente, causaram grandes estragos por pegarem todos desprevenidos.

Como círculo por vários clientes, em muitos mercados, devido às consultorias da VendaMais e também palestras, a pergunta que mais ouço é: “Caetano, como está o mercado?”.

Na maioria das vezes, quem faz essa pergunta espera ouvir uma informação negativa, que consola os que estão mal e, de certa forma, valoriza os que estão bem.

Mas, como minha função não é agradar, e sim, ser um balizador para os clientes, digo sempre a verdade: aqueles que aproveitaram os momentos bons para se preparar, mantiveram custos enxutos e buscaram a diferenciação estão bem – ou melhor que grande parte do mercado. Já aqueles que aproveitaram os momentos bons para ganhar mais sem preparar suas empresas, estão passando dificuldades.

Sei que essa não é a resposta mais motivadora, mas é a mais verdadeira. Obviamente o mercado não está punjante como dois ou três anos atrás, mas as empresas que se prepararam para isso continuam indo bem, atingindo as metas de crescimento, ainda que com maior dificuldade, porém, com várias alternativas para buscar resultado. Suas equipes estão alinhadas e a simplicidade do comando continua a mesma: metas claras, indicadores claros e remuneração por resultados.

É sobre isso que gostaria de falar com você

Os grandes generais da História enfrentaram vários desafios e lideraram seus exércitos em situações bastante complicadas. Apesar das adversidades, na maioria das vezes conquistaram a vitória, mesmo que, em muitos casos, lutando contra exércitos maiores. Isso porque eles acreditaram na estratégia que tinham definido e a mantiveram nos campos de batalha.

Na área comercial, encontro muitos líderes que, na hora da batalha, mudam sua estratégia várias vezes, minando a segurança dos seus liderados que, por vezes, não sabem para onde ir. Alguns líderes simplesmente rasgam seus planejamentos estratégicos ao invés de revisá-los em tempo de crise. Na verdade, seu plano já deveria conter uma alternativa de cenário.

Não abra mão de sua estratégia para seguir uma ação de um concorrente

Há alguns anos, conversando com o proprietário de uma grande rede de franquias de escola de inglês, ele me disse: “temos um plano de campanha para todas as lojas que é testado e claramente funciona, mas é só uma escola ao lado fazer uma campanha diferente que o franqueado rasga o modelo e tenta competir com o outro que, em muitos casos, não tem qualquer estratégia. Isso muito raramente dá certo”.

Muitas vezes, as empresas abrem completamente mão de suas estratégias e diferenciais para reagir às ações dos concorrentes. Esse é um grande erro.

A grande vitória é não focar na briga, mas sim, nas metas. Para atingi-las, nem sempre é preciso lutar contra um inimigo externo.

Grandes generais tinham seus modelos de ataque desenhados como vemos abaixo, e os seguiam à risca.

As lições das falanges gregas para sua empresa

Os falangistas mantinham uma formação cerrada, com as armas nas primeiras linhas – o número exato dependia do comprimento das lanças, projetadas para a frente, de modo que seria impossível atingir qualquer homem da formação sem ser perfurado por alguma lança.

A segunda defesa seria a barreira de escudos empunhados pelos soldados, que primavam pela defesa de uns pelos outros. Os restantes membros da formação, aqueles longe demais da primeira linha, mantinham as lanças elevadas a uma média de 45º graus, numa posição de prontidão e anulando parcialmente um ataque pelo alto, como da cavalaria saltando sobre a primeira linha de lanças.

Os homens que ficavam nas últimas fileiras da falange eram usados como substitutos quando os soldados da frente morriam ou tombavam, além de constituir uma força de “empurrão” para toda a formação, de modo que o inimigo fosse literalmente esmagado sob o avanço da massa de lanças.

Era sempre assim. Independentemente da situação. Disciplina e planejamento levados ao máximo.

Infelizmente, não é isso que vemos nas empresas.

Em tempos mais difíceis, os modelos dão lugar a um amontoado de pessoas tentando sobreviver e ninguém prospecta novos clientes – afinal, a empresa precisa de resultado imediato. Além disso, a equipe responsável pelo relacionamento com o cliente passa, também, a vender. Enfim, uma série de ações são cruzadas para tentar obter os resultados de curto prazo. Planejamentos são deixados de lado. Essa é a formula do fracasso!

Acredito em modelos que sejam adaptativos, mas é preciso ter um modelo claro e a hora de definir isso é antes da batalha. Caso contrário, seu exército pode sofrer – inclusive com o fogo amigo.

• Você tem um modelo claro para sua equipe?
• Seu comando é simples?
• Cada membro do seu grupo sabe o que precisa ser feito?
• Cada membro do seu grupo sabe, por indicadores, se está ou não realizando um bom trabalho?

Boa batalha!

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