O que é vendas B2B?

Vendas B2B (business-to-business) trata-se de um modalidade comercial em que as negociações ocorrem entre empresas.Ou seja, no modelo B2B, uma empresa vende soluções para outra pessoa jurídica. Uma parte é o fornecedor e a outra é o cliente.

O que faz um vendedor B2B?

O vendedor B2B é o profissional que prospecta novas oportunidades de negócio, identificando empresas que podem se interessar pelos produtos ou serviços que oferece. Além disso, o vendedor B2B apresenta as soluções para os potenciais clientes e incentiva-os a fechar negócio.

Isso pode ser feito presencialmente (vendas externas) ou à distância (vendas internas).

O que é B2B, B2C e C2C e quais são as principais diferenças?

Basicamente, existem três modalidades comerciais: B2B, B2C e C2C. A B2B nós já falamos o que é e como ela ocorre. Veja a seguir como funcionam as outras duas.

B2C – Business to Consumer: as vendas B2C são aquelas feitas entre a empresa e o consumidor final;

C2C – Consumer to Consumer: as vendas C2C são aquelas feitas entre dois consumidores finais por intermédio de uma plataforma.

No modelo B2B, as etapas do processo de decisão de compra acontecem de forma mais demorada, já que os clientes/empresas precisam tomar decisões assertivas sobre seus fornecedores e a forma como investem seus recursos.

Vantagens do modelo de vendas B2B

O modelo de vendas B2B apresenta uma série de vantagens. Veja abaixo quais são as principais:

Maior possibilidade de escalar as vendas;

Modelo de negócio mais rentável;

Maior previsibilidade dos ganhos;

Maior possibilidade de fazer upsell;

Ticket médio mais elevado do que nas negociações B2C;

Controle sobre a taxa de churn;

Cultivo de um relacionamento de longo prazo.

8 dicas de como vender B2B

Se você deseja ingressar no mercado de vendas B2B, existem algumas boas práticas que você precisará implementar:

Seja claro ao definir os objetivos estratégicos do seu modelo de negócio;

Crie as buyer personas da sua empresa, que são representações fictícias do perfil de cliente ideal;

Faça um mapeamento da jornada do consumidor e identifique as etapas que eles percorrem até a compra;

Defina os gatilhos que vão determinar a mudança de etapa do cliente no funil de vendas;

Faça a segmentação de clientes para explorar o mercado da maneira correta;

Estabeleça o tempo máximo de permanência dos leads em cada etapa do funil de vendas;

Firme um Service Level Agreement (SLA) entre o time de marketing e o time de vendas;

Não deixe de fazer o follow-up para agilizar o processo comercial e fazer com que ele flua bem;

Defina os indicadores de desempenho para monitorar os resultados das estratégias comerciais e fazer os ajustes necessários.

11 dicas de como aumentar vendas B2B

Agora se você já trabalha com vendas B2B e deseja encontrar maneiras para alavancar seus resultados, veja a seguir quais dicas colocar em prática:

Identifique quem são os verdadeiros tomadores de decisão e inicie novas conversas com eles;

Participe de feiras e eventos do seu setor para fazer networking;

Utilize ferramentas de prospecção;

Peça recomendações aos seus clientes atuais;

Gere novas demandas para a sua base de clientes;

Estude o seu mercado de atuação;

Acompanhe as mudanças nas dores e necessidades dos seus clientes;

Invista na sua formação profissional e aperfeiçoe os seus conhecimentos para se tornar uma autoridade no assunto a que você e sua empresa se dedicam;

Mantenha o foco nos benefícios que as suas soluções podem trazer para os clientes;

Defina metas ambiciosas e alcançáveis;

Busque antecipar as objeções que os seus clientes podem fazer à sua oferta;

Ofereça pelo menos 3 opções na sua proposta comercial a fim de reduzir as chances de rejeição.

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