Quais os principais desafios de engajar vendedores no CRM?

Um dos principais desafios é contar com uma boa plataforma de CRM, que atenda às necessidades da equipe de vendas. Isso porque é preciso que o sistema seja utilizado da forma adequada, sendo atualizado a cada interação com prospects e clientes.

Fora isso, é necessário ter um registro do histórico de relacionamento e a possibilidade de visualização de diferentes relatórios. A propósito, algumas ferramentas contam com outros recursos que podem trazer muitos benefícios ao dia a dia das vendas, como o agendamento e as notificações de tarefas.

Porém, é evidente que tudo isso precisa ser aproveitado da melhor forma para a organização ter o retorno esperado com o investimento — requerendo um bom engajamento da equipe.

No entanto, na maioria das vezes, isso demanda uma dedicação especial, já que os gestores costumam enfrentar alguns desafios nesse sentido.

A dificuldade muitas vezes vai além de criar um processo comercial que funcione para o negócio e que esteja coordenado com o CRM, incorporando também a resistência à mudança, a dificuldade no uso da tecnologia e experiências anteriores ruins com outros sistemas.

Para finalizar, há receio de ter mais trabalho e de ser controlado mais de perto, crença de que a ferramenta não é necessária e não pode suprir as necessidades do negócio.

Para não deixar que nenhum desses pontos interfira no seu projeto de como engajar vendedores no CRM, trouxemos a seguir 7 estratégias que garantem o sucesso. Confira!

Como engajar os vendedores no CRM? 7 dicas práticas

As melhores práticas de como engajar os vendedores no CRM são:

mostrar o impacto de não ter informações centralizadas;

apresentar a websérie sobre CRM;

cobrar o uso do CRM regularmente;

fazer reuniões semanais sobre resultados e negociações em curso;

usar resultados do CRM para definir o comissionamento;

criar um programa de incentivo para a equipe;

alinhar os objetivos pessoais dos vendedores com as metas da empresa.

Agora, confira como colocar essas dicas em prática e aprenda como implementar o CRM para a equipe de vendas na sua empresa!

1. Mostrar o impacto de não ter informações centralizadas

Não dá para pensar em como implementar o CRM, sem ressaltar as vantagens da ferramenta para a equipe durante o seu processo, bem como mostrar como o software pode ajudá-la a ter um desempenho melhor.

Por outro lado, também é importante mostrar o impacto negativo de não utilizar um sistema desse tipo. Nesse sentido, a nossa sugestão é trazer situações bem práticas para ilustrar como o cenário vai ser diferente com a plataforma.

Por exemplo, caso um vendedor saia de férias, será muito difícil para quem fica assumir os seus prospects ou as negociações em andamento sem acesso a um histórico de interações.

Ou ainda, caso um membro do time esteja doente e um cliente ligar, ninguém encontra a última troca de mensagens para ter base para fechar a venda e, por isso, pode perder o negócio.

2. Apresentar a websérie sobre CRM

Uma forma bem didática de mostrar os efeitos negativos para o vendedor que não usa o CRM é por meio da apresentação da websérie do Agendor.

A sequência de sete vídeos curtos demonstra de forma divertida como a ferramenta ajuda a maximizar os resultados e como não usá-la pode trazer transtornos.

3. Cobrar o uso do CRM regularmente

Infelizmente, é mais difícil engajar os vendedores no CRM sem fazer o papel do líder e cobrar regularmente a sua utilização por parte da equipe. Isso significa bater nessa tecla não apenas semanalmente, mas, de início, até diariamente.

Sabemos que pode ser chato ficar cobrando sempre a mesma coisa, mas a repetição é importante nesse processo de adesão, que se constrói dia após dia.

O fato de recordar com regularidade também inibe aquela desculpa de que o vendedor “esqueceu” ou “não teve tempo de fazer”.

4. Fazer reuniões semanais sobre resultados e negociações em curso

Outro ponto essencial é que o gestor deve analisar os resultados de vendas do time com base no CRM. Assim, o que não estiver lá não conta e certamente ninguém quer ter um desempenho pior porque esqueceu de atualizar a plataforma, não é mesmo?

Fazer reuniões semanais para examinar esses resultados e apresentar as negociações que estão entrando também é uma dica prática bem relevante que pode fazer diferença.

5. Usar resultados do CRM para definir o comissionamento

Seguindo a mesma lógica, é preciso anunciar que, a partir de agora, a definição do comissionamento dos vendedores será baseada na performance registrada por meio da ferramenta.

O CRM, aliás, ajuda muito nesse sentido, pois, além de possibilitar que o desempenho do vendedor seja avaliado, também calcula com facilidade a comissão que deve ser paga a cada um deles.

6. Criar um programa de incentivo para a equipe

Oferecer valores em dinheiro e até mesmo presentes como recompensa é outro ótimo modo de melhorar o engajamento do time com a ferramenta.

Para isso, podem ser definidos marcos bem objetivos, como “o primeiro ciclo de vendas inteiramente fechado através da plataforma”.

7. Alinhar os objetivos pessoais dos vendedores com as metas da empresa

Por fim, uma das formas mais eficazes de como engajar a equipe no CRM e conquistar ótimos resultados é alinhar as metas de vendas da empresa com os objetivos pessoais dos vendedores.

Ao longo de anos de trabalho e muita troca com os nossos clientes, percebemos que profissionais com objetivos definidos se comprometem em trabalhar para alcançá-los, o que é uma grande motivação para uma adesão mais rápida ao CRM.

Para tornar a busca por esse propósito pessoal mais presente no dia a dia dos vendedores, o Agendor desenvolveu o funil dos sonhos.

O recurso tem conexão com as funcionalidades do CRM e permite que cada membro da equipe entenda o que precisa fazer diariamente para conquistar o que deseja.

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