Mesmo que o produto não seja útil, o consumidor pode ficar tentado a comprá-lo Por: Mário Rodrigues Ninguém compra o que não precisa! Embora muitos argumentem contra a afirmação, essa é uma verdade incontestável no mundo das vendas e compras. As pessoas não compram os produtos, mas o que eles representam para elas. Ou seja, …

As notícias sobre a recessão no Brasil pipocam pelos noticiários. São demissões, corte de gastos e o que já sentimos em nossos hábitos de pagamentos e de compras é que, realmente, passamos por um momento de crise.  É nessa hora que ouvimos, principalmente das grandes varejistas, que o momento é de investir em promoções e …

Por: Marcelo Caetano Veja este caso. Tínhamos uma pessoa de alto desempenho em um cliente de consultoria que não cumpria regras, era antiético e aliciava a equipe para seguir o mesmo caminho. Daqueles que derrubam o gerente se preciso for. Em alguns episódios, o gerente vinha para falar com nossa equipe de consultores claramente agoniado …

Por: Raúl Candeloro Um de meus professores, na faculdade, gostava de dizer, ao ouvir um comentário inteligente de algum aluno, que a turma era homogênea, mas alguns eram mais homogêneos do que outros. Era uma maneira sutil de elogiar alguns, sem desmerecer os outros. Da mesma forma, os meus artigos são bastante homogêneos. Mas alguns …

Por: Adriano Braga O objetivo da área comercial é a venda. E o foco total nos resultados numéricos (bater a meta, superar a meta) não pode ser deixado de lado um só instante. Muito mais, nesses tempos turbulentos. Acontece, porém, que chegar em resultados desejados e superá-los precisa ser um constante exercício de Check & …

Por: Marcelo Caetano Por que entrevistar clientes vai melhorar muito suas vendas Há alguns dias, entrei em uma reunião em uma grande empresa que, pelos dados serem reais, não citarei o nome. Com a autorização da direção, gravei todo o debate, e conto aqui como foi. Após a abertura do presidente, a Gestora de Marketing …

Os investimentos feitos pelo varejo em marketing e vendas não tem sido suficiente para converter clientes potenciais em compradores. Por quê? Por: Claudinei Santa-Barbara Há um tempo, em debate com o consultor internacional e referência mundial em Pensamento Lean, Pedro Simão, ouvi uma pergunta que foi responsável por um bom período de silêncio e extensa …

Três em cada dez consumidores não se atentaram as taxas e juros antes de contratar um cartão de loja. Modalidade que mais deixa consumidores com o nome sujo é o cartão de crédito Seja na hora das compras, na agência bancária ou pelo telefone, quem nunca recebeu a oferta de um cartão? Ou até mesmo …

O mercado está cheio de “fórmulas mágicas”. A “Solução Empacotada” costuma ser apontada como solução por Consultores e Líderes que acreditam que 5 passos podem alavancar resultados. Tudo muito simples e encantador, com apenas um problema: nem toda venda é igual. Não adianta você achar que ao seguir os 6 passos essenciais para fechar negócio …

Com o método adequado, mesmo com a informação em planilhas, se pode ter alta assertividade na previsão de vendas Por: Enio Klein Tenho visto muitas discussões em fóruns, blogs e redes sociais sobre a questão da previsão de vendas ou forecast. Em parte delas, vejo que se associa a qualidade e assertividade desta previsão com …