Saiba como reduzir os riscos de calote e negociar com os clientes atrasados

Por Júlia Pitthan

“A única coisa pior do que não vender é vender e não receber o pagamento”, diz Roque Pellizzaro Junior, presidente da Confederação Nacional dos Dirigentes Lojistas (CNDL). A frase resume o impasse que muitos empreendedores enfrentam na hora de realizar uma venda a prazo. E se o cliente não conseguir pagar as parcelas em dia? Veja, a seguir, os passos para se livrar da inadimplência

1. Avalie os dados financeiros Seja qual for o porte da sua empresa, é possível encontrar no mercado ferramentas que auxiliam a avaliar a capacidade de crédito do cliente em potencial. Essa análise começa com uma entrevista, na hora de acertar o prazo e o valor das parcelas que serão cobradas. O objetivo é descobrir se essa pessoa tem condições de arcar com mais uma despesa. Caso o comprador seja a principal fonte de renda de uma família, o ideal é que ele não tenha mais do que 20% da sua renda comprometido com outras contas. Só assim ele estará apto a assumir outras dívidas.

2. Preste atenção às fraudes Peça sempre dois documentos originais (o RG e o CPF, por exemplo) e examine-os com atenção. Procure verificar se as informações fornecidas pelo cliente são verdadeiras. Exija um comprovante de residência atualizado, solicite referências, ligue para a empresa e confirme se ele realmente trabalha lá. Todo cuidado é pouco para evitar o risco de frandes.

3. Passe um pente fino no cadastro É fundamental consultar bancos de dados de maus pagadores, como o do Serasa, checando pelo nome, número do CPF, no caso de clientes pessoa física, ou CNPJ, das pessoas jurídicas. As Câmaras de Dirigentes Lojistas (CDLs) também oferece uma listagem de cadastramento de maus pagadores. Já o Sistema de Proteção ao Crédito (SPC) pode ser acessado apenas por associados. Cerca de 1 milhão de pontos de venda no Brasil usam o SPC.

4. Fique de olho nos clientes Manter contato permanente com os consumidores é uma maneira de minimizar os efeitos da inadimplência. O SMS (mensagem de celular) é uma ferramenta eficaz na hora de lembrar os clientes sobre a proximidade do prazo de vencimento das contas. Algumas empresas usam também o email. O relacionamento estreito não garante, porém, uma carteira livre de inadimplentes. Muitas vezes, as pessoas se endividam por uma má gestão ou por uma circunstância inesperada.

5. Registre no cadastro de maus pagadores Em geral, as empresas aguardam o pagamento por um prazo de cerca de sete dias – esse tempo varia de acordo com o negócio e a região em que atuam. Depois disso, o empreendedor deve realizar o cadastro do cliente no sistema de inadimplentes. Nos 30 após o aviso, as chances de receber o dinheiro aumentam: cerca de 65% dos devedores que recebem uma carta de aviso no SPC com uma dívida vencida fazem a quitação em um mês.

6. Renegocie e evite a cobrança judicial A cobrança judicial deve ser a última etapa nos casos de inadimplência. Por ter um custo alto e resultados demorados, é a via menos indicada pelos consultores. O ideal é buscar uma negociação com o cliente, oferecendo uma redução dos juros, por exemplo. Algumas empresas optam por contratar agentes especializados em cobrança. É uma alternativa melhor do que levar o processo para a Justiça.

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