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Como conquistar a confiança do seu cliente em até 5 minutos!

por: Afonso Bazolli
em: Opinião
fonte: SuperVendedores
26 de março de 2018 - 18:09

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Por: Marcos Sousa

No Papo de Vendedor de hoje conversei com o Palestrante Marcos Sousa , escritor, palestrante internacional e especialista em Vendas, Motivação e Programação Neurolinguística sobre como conquistar a confiança, a admiração e o respeito do seu cliente nos 5 primeiros minutos de conversa. Confira o vídeo!

Nos 5 Primeiros Minutos, o que é Mais Importante para um Vendedor?

Se você for no cliente sem ser chamado (prospecção fria), seja uma pessoa que ele chamaria. Seja uma pessoa que conquiste o seu cliente rapidamente e, para isso, utilize uma das ferramentas mais importantes em vendas: o RAPPORT! O objetivo do RAPPORT é fazer com que o cliente lembre-se da pessoa mais importante do mundo: ELE MESMO!

Como Criar RAPPORT com o Cliente?

Assim que for possível, olhe o comportamento do seu cliente e modele seus movimentos, equiparando a sua postura a dele. Essa técnica, chamada de ESPELHAMENTO, é importantíssima para você aplicar corretamente o RAPPORT.

Se o seu cliente gesticula de mais, gesticule também. Se ele fala muito rápido, fale também.

Quer entender melhor? Imagine você levar a sua avó para um passeio no parque. Pare e pense: como você andaria? Na velocidade normal ou na dela? Como você falaria? No seu tom e velocidade de voz normal ou na dela?

O RAPPORT Precisa ser Natural!

Depois que você treinar MUITO as técnicas de RAPPORT, será natural a conexão entre você e seu cliente. Podemos ir muito além disso: será difícil você perceber se ele se conectou a você ou se você se conectou a ele!

Como Saber se Eu Estabeleci RAPPORT com o Cliente?

Para testar se o RAPPORT foi aplicado corretamente, assim que você perceber que o cliente está acompanhando seus movimentos, faça uma mudança brusca de posição. Veja se ele acompanha você ou se fica estático. Se ele acompanhar você, o RAPPORT foi muito bem feito. Se ele não te acompanhar, você precisará trabalhar melhor a técnica do espelhamento.

Você Precisa ter um CONTEÚDO Forte!

Seu conteúdo é extremamente importante para o seu relacionamento comercial. Portanto, foque no PROBLEMA ou nas DORES do seu cliente e esqueça um pouco da sua meta de vendas. Preocupe-se com o seu cliente genuinamente!

A melhor forma do seu cliente se interessar por você é você se interessar por ele, pelos problemas dele!

Como Estabelecer RAPPORT por Telefone?

Por telefone, o cliente não observa a sua postura ou suas expressões corporais e faciais. No entanto, você pode trabalhar muito bem o seu CANAL VOCAL.

Se o cliente liga de forma calma e tranquila, sente para conversar com ele. Se o cliente fala rápido, acelerado, fale com ele em pé e andando. Porque a própria ação do corpo vai influenciar a sua VOZ!

Além disso, equalize a ALTURA da voz! Se o cliente fala mais baixo, fale também. Se o cliente fala mais alto, fale também!

Use GATILHOS MENTAIS no telefone!

Gatilhos mentais são muito poderosos e podem auxiliar muito no fechamento de vendas! Use o gatilho da RECIPROCIDADE, enviando um material ou um brinde para o cliente antes de partir para o fechamento. Use o gatilho da ESCASSEZ, dizendo que o produto está acabando ou que a promoção é por tempo limitado. Use o gatilho da EXCLUSIVIDADE, mostrando que seu produto é único e que o cliente é um dos primeiros a receber a novidade.

Dicas de Palavras PODEROSAS Por Telefone:

Quando você for partir para o fechamento, não use o termo “SE você decidir comprar, me ligue!”. Use o termo “QUANDO você decidir comprar, me ligue!”. O “QUANDO” mostra que o cliente já decidiu pela compra mas a dúvida é apenas a DATA!

Não use a palavra COMPRAR! Comprar lembra o cliente que ele vai GASTAR e isso nunca é positivo. Use o termo ADQUIRIR! Além disso, substitua a palavra PAGAR por INVESTIR. Quando o cliente falar que o seu produto é CARO diga para ele “não! Meu produto é EXCLUSIVO!”. Quando é caro está difícil de comprar mas, quando ele é EXCLUSIVO ele passa a ser único e motivar seu cliente a adquirir seu produto ou serviço!

Um forte abraço, boas vendas e SUCESSO!

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1 Comentário
  1. Por mais que eu esteja trabalhando no pré vendas da empresa, dando apoio as melhores soluções para os vendedores proporem para os seus prospects, adorei as dicas!
    Abs

    FRANK em 30 de março de 2018 - 11:43

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