Por: Gustavo Paulillo

As empresas cometem muitos erros quando traçam seu plano de vendas. Nós descobrimos os maiores erros no processo

Não importa qual seja o seu negócio, vender é a parte mais importante para o seu crescimento.

No entanto, muitas empresas lutam em estabelecer um plano de vendas que incentive corretamente seus vendedores. Acredite se quiser, muitas dessas empresas são inábeis em estabelecê-lo e segui-lo.

Mas conseguimos ver o quanto isso é totalmente sem sentido com a frase que está fazendo sucesso nas mídias sociais: “não vamos colocar meta. Vamos deixar a meta aberta, mas quando atingirmos a meta, vamos dobrar a meta”.

É compreensível porque isso não faz nenhum sentido, e porque está todo mundo utilizando essa frase para fazer algum tipo de deboche.

A frase reflete muito bem o que é não ter um plano de crescimento, nem uma meta de para onde você quer levar a sua empresa.

Você precisa conhecer o jeito certo para saber que está fazendo errado, e é justamente com isso que vamos te ajudar. Aqui está o que não fazer durante o seu plano de vendas, e como corrigir a coisa toda.

#1. Tudo é sobre a sua meta

Você não está criando apenas uma meta de vendas. É preciso entender que um plano de vendas é muito mais do que isso.

Ele também é sobre mostrar mensagens claras sobre a saúde do seu negócio, ambições sobre o seu potencial, e atitudes importantes sobre a equipe de vendas.

As cotas de vendas são críticas, e não há nenhuma dúvida sobre isso. Mas até elas serem atingidas é preciso muito treinamento, suporte e principalmente estar pronto para cumprir as promessas realizadas para os clientes.

Fazendo a coisa certa

Reconheça que a sua empresa oferece apoio às necessidades de todos os vendedores, investindo no conhecimento deles.

Grandes vendedores têm uma grande integridade e é preciso estar equipado com conhecimento para fazer o melhor possível para seus clientes.

É preciso muito mais do que lançar metas de vendas. É preciso garantir que todos façam o melhor para atingir a meta, e que todos estejam unidos dentro de um objetivo em comum.

#2. Não consultar seus vendedores

Muitas empresas arregaçam as mangas e traçam objetivos de vendas para suas equipes sem nenhuma explicação a respeito.

A reação é sempre de consternação e desgosto. A atitude que os vendedores têm, num primeiro momento é: “por que não fomos consultados primeiro?”.

A resposta dos executivos é que muitas vezes os vendedores querem simplesmente burlar o sistema, ou mudar os números, por acharem altos demais.

Se você pensa assim, é importante perguntar se é dessa maneira que a sua empresa acredita em sua força de vendas. Porque quando você cria planos sem envolver a sua equipe, é a mensagem que está transmitindo.

Fazendo a coisa certa

Inclua a equipe de vendas no seu processo de definição de metas. Seja corajoso o suficiente para perguntá-los sobre qual é o plano que eles gostariam de executar.

Negocie sobre os objetivos e expectativas. Quando seus vendedores se sentirem ativos na construção de um plano coerente e que faça sentido para todos, eles estarão prontos para começar a buscar os resultados esperados.

#3. Aumentar a meta até ninguém mais aguentar

Esse é, muitas vezes, o passo seguinte de não consultar a equipe de vendas na hora de estabelecer as metas. O recado que você está passando aqui é que não se  importa com o que a sua equipe de vendas pensa.

Todos nós queremos imaginar que a equipe de vendas dá conta de todas as tarefas, independente de quão complexas elas sejam.

Mas esse é justamente o problema. A equipe de vendas não aguenta simplesmente mais trabalho e mais esforço para gerar os resultados. E, em algum momento, as pessoas simplesmente vão embora.

Fazendo a coisa certa

Trate sua equipe de vendas como investidores. Se você for aumentar as metas de vendas, forneça argumentos racionais para sua equipe, que não sejam diferentes dos que você fornece a um investidor.

Leve-os a encontrar a melhor oportunidade. Mostre-os onde a oportunidade está. Se eles ficarem animados com as possibilidades de crescimento, certamente elas serão traduzidas em mais vendas.

#4. Dar a cada vendedor a possibilidade de criar a sua meta

Essa ideia aqui é ainda mais ridícula do que impor uma meta de vendas. Da mesma maneira que impor a cada vendedor uma meta, ou à equipe, deixar a meta indefinida, ou ao critério de cada vendedor, também é uma insanidade.

Essa é a receita para o desastre, uma vez que cada vendedor vai escolher uma meta que seja simples e fácil de ser atingida, e que requeira o menor esforço possível.

Fazendo a coisa certa

A melhor coisa a se fazer é dar crédito para a sua equipe, e recompensá-los por atingirem uma meta estipulada conjuntamente pela empresa e pelos vendedores.

#5. Guarde o plano

Esse é o erro mais grotesco que uma empresa ou um líder pode cometer: fazer um plano para logo depois engaveta-lo.

Ao final, todos pegam a sua cópia, colocam na gaveta, e começam a fazer o que sempre fizeram. Essa é a pior coisa que pode ser feita quando o assunto é criar um plano de vendas.

Se você vai criar alguma coisa para logo em seguida guardá-la, você não precisa dessa coisa, não é mesmo?

Fazendo a coisa certa

Depois que você finalizar o seu plano, precisa divulga-lo, gritar aos 4 ventos qual é o plano e traçar indicadores para acompanhar o seu desempenho.

Caso contrário, você não vai poder mensurar, nem garantir que todos estão comprometidos com a meta.

Por isso, depois que você finalizar um plano de vendas, tudo que precisa fazer é iniciar uma atividade para colocá-lo em prática.

Torne o seu plano algo realizável

Se você quer criar um plano de vendas que possa ser realizável, o primeiro passo é planejar cautelosamente, e envolver todos aqueles que irão lidar diariamente com ele.

Feito isso, você precisa pensar em um plano de ação. Esse é o caminho mais fácil para que todos os envolvidos tirem suas metas do papel e comecem a executar o plano como combinado.

Feito isso, tudo que você precisa estabelecer são métricas de acompanhamento, para garantir o sucesso da sua empreitada.

Dessa maneira, o seu plano está pronto para atingir os resultados esperados, e levar a sua empresa ao crescimento mensurado.

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