Por: Fernanda Balieiro

Se o conselho é bom, ele é uma venda consultiva!

Reza o dito popular que se conselho fosse bom, não se dava, se vendia.

Podemos dizer que é exatamente isso que se faz durante uma venda consultiva: o vendedor “dá” conselhos, e como eles são bons de verdade, acabam levando à venda.

Vamos entender isso melhor?

Vendas consultivas são cada vez mais uma tendência para organizações B2B. E o motivo é simples: os executivos, CEOs e compradores das empresas para as quais você vende, a cada dia têm menos tempo e mais tarefas para realizar.

O que eles menos desejam é perder tempo atendendo vendedores que os importunam com ofertas de produtos ou serviços que eles não solicitaram, para resolver problemas que eles, muitas vezes, nem sabem que têm.

Sabe o que esses profissionais querem de verdade? Soluções para seus problemas (inclusive esses que eles não sabem que têm) e valor para seus negócios, mais produtividade e resultados.

Por isso, os processos de vendas consultivas começam muito antes de se entrar em contato com um possível cliente.

Eles demandam estudo de mercado, conhecimento da solução oferecida, técnicas de vendas e de contorno de objeções, além, é claro, de se conhecer muito… mas muito bem o possível cliente e a empresa que você quer conquistar.

O quadro a seguir ilustra isso.

Ele mostra uma sugestão de como se preparar para conduzir as etapas de apresentação, negociação e fechamento (algumas das 6 etapas da venda consultiva que veremos em detalhes mais adiante).

Os triângulos invertidos representam o tempo gasto em cada fase dessas etapas da venda consultiva.

Note que na abordagem tradicional (hard sell), o vendedor não se preocupa em planejar e descobrir os problemas do cliente, focando a maior parte de seus esforços em “empurrar” a venda para o fechamento.

É aquele vendedor que quer fechar a venda a qualquer custo e aposta todas as suas fichas no seu “instinto” e no seu poder de “convencimento”.

Já o vendedor consultivo, que pratica o soft sell, passa muito mais tempo estudando o cliente, planejando-se para a venda, descobrindo suas reais necessidades e como ajudá-lo a resolver seus problemas.

Assim, quando o fechamento se aproxima e é preciso responder objeções, isso ocorre de forma natural e espontânea, pois o cliente já está bastante confiante no valor que vai adquirir ao fechar aquele negócio e adotar a solução oferecida pelo vendedor.

O segredo de uma boa venda consultiva é simples: ela deve transparecer tudo para o cliente, menos a ideia de que você quer vender algo para ele.

Em outras palavras, o cliente tem de perceber que você está ali para lhe dar conselhos sobre como resolver uma dor, um problema que a empresa precisa sanar, antes que se desdobre em implicações cada vez mais negativas.

Por isso, você deve parecer um conselheiro e não um vendedor.

A venda será a consequência natural de seu bom conselho.

É por isso que insistimos: sim, existe conselho bom. E ele tem nome: venda consultiva.

CADASTRE-SE no Blog Televendas & Cobrança e receba semanalmente por e-mail nosso Newsletter com os principais artigos, vagas, notícias do mercado, além de concorrer a prêmios mensais.