O Spin Selling é uma técnica da área de vendas do marketing que possui o cliente como o foco. A ideia principal do método é que o vendedor cumpra função similar à de um consultor especializado, capaz de questionar e entender os problemas do cliente, a fim de apresentar as soluções que a sua empresa pode oferecer. Antes dessa técnica, muitas empresas realizavam vendas complexas somente com as técnicas básicas de fechamentos. Esse hábito distanciava os consumidores que na verdade não compreendiam a proposta oferecida. Porém, existiam vendedores que sem utilizar as técnicas do fechamento, atingiam as suas metas de vendas.

Esse fenômeno chamou a atenção do estudioso Neil Rackham no final da década de 80. Ele procurou descobrir o motivo de determinados vendedores se destacarem em relação aos outros que também atuam no mercado. Depois de muitos anos de pesquisa, Rackham descobriu que esses negociadores seguiam uma lógica de roteiro com os seus Leads. Os vendedores faziam perguntas relacionadas à Situação, compreendiam os Problemas e as Implicações e examinavam qual a Necessidade de Solução que possuíam. Com essa técnica, os vendedores eram capazes de gerar uma empatia com os seus leads e, como consequência, aumentavam as suas vendas. A técnica então se formalizou por Rackham e hoje é uma das principais estratégias de mercado. Vamos conhecer o que é Spin Selling no artigo de hoje?

O Spin Selling é uma técnica da área de vendas do marketing que possui o cliente como o foco. A ideia principal do método é que o vendedor cumpra função similar à de um consultor especializado, capaz de questionar e entender os problemas do cliente, a fim de apresentar as soluções que a sua empresa pode oferecer. Antes dessa técnica, muitas empresas realizavam vendas complexas somente com as técnicas básicas de fechamentos. Esse hábito distanciava os consumidores que na verdade não compreendiam a proposta oferecida. Porém, existiam vendedores que sem utilizar as técnicas do fechamento, atingiam as suas metas de vendas.

Esse fenômeno chamou a atenção do estudioso Neil Rackham no final da década de 80. Ele procurou descobrir o motivo de determinados vendedores se destacarem em relação aos outros que também atuam no mercado. Depois de muitos anos de pesquisa, Rackham descobriu que esses negociadores seguiam uma lógica de roteiro com os seus Leads. Os vendedores faziam perguntas relacionadas à Situação, compreendiam os Problemas e as Implicações e examinavam qual a Necessidade de Solução que possuíam. Com essa técnica, os vendedores eram capazes de gerar uma empatia com os seus leads e, como consequência, aumentavam as suas vendas. A técnica então se formalizou por Rackham e hoje é uma das principais estratégias de mercado. Vamos conhecer o que é Spin Selling no artigo de hoje?

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