Por: Alfredo Duarte Fazer as perguntas certas é quase sempre vital para o vendedor interagir com o cliente, demonstrar interesse, descobrir o que é importante de verdade e, então, cocriar a solução desejada. O mundo das perguntas é uma maravilha, mas só adianta perguntar quando também somos bons em ouvir. Nas muitas artes da venda, …

1) Revise e estruture o discurso de venda: revisite sempre sua base, seus loss-deal’s para aferir e ajustar sua proposta de valor. Transforme esse aprendizado em playcards (suas vantagens em relação a concorrentes, dicas para romper barreiras), scripts, campanhas de venda, campanhas de conteúdo e capacitação sistemática da equipe de vendas. 2) Pratique o verdadeiro …

Precisamos muitas vezes apelar para as necessidades humanas como de escassez, urgência e as relações entre dor e prazer para exercer persuasão Steve Jobs sempre usava a mesma roupa: uma calça jeans azul combinando com uma camisa preta. No entanto, a escolha não era uma questão de moda ou estilo, mas parte de um método …

Por: Gustavo Paulillo Conheça algumas técnicas de vendas e atendimento fáceis de executar e que trazem resultados efetivos Muitas vezes as pessoas não se dão conta disso, mas a atividade de vendas e atendimento, apesar de muito focada na intuição e no relacionamento, deve ser pautada por uma série de técnicas e boas práticas que …

Por: Raul Candeloro Hoje meu lado bruto está mais suave; e meu lado analítico e racional, mais emocional. Deve ser a música “celtic” que ando escutando no Pandora (serviço de streaming musical que uso quando estou nos Estados Unidos – ainda não está disponível no Brasil) quando acordo cedo para estudar e escrever. Por isso, …

David Hoffeld é o diretor da Hoffeld Group, uma empresa norte-americana de treinamento de vendedores. Depois de muitos anos de consultoria e de ver muitas bobagens e mitos sendo repetidos sem pensar, ele resolveu escrever um livro chamado The Science of Selling (A ciência das vendas, ainda sem tradução no Brasil), baseado em estudos mais …

Por: Carlos Cruz A primeira etapa do processo de venda e uma das mais importantes é a prospecção. Por incrível que pareça, porém, é uma das fases em que os vendedores têm mais dificuldades. Isso acontece por questões técnicas, como falta de planejamento, habilidades e estratégias, ou por questões comportamentais, como o medo da rejeição. …

Por: Paulo Silveira Na apresentação que os profissionais de vendas fazem do produto ou serviço, o que costumam provocar objeções do cliente? A definição de objeção mais aceita no contexto de vendas é: “afirmação ou pergunta que sugere a intenção de não comprar”. Na maior parte dos casos, essa intenção só acaba se transformando em …

Por: Marco Aurélio de Paula Vou desenvolver este artigo evidenciando o canal online, mais especificamente o e-commerce que em geral é um dos segmentos mais amplos do seu negócio. Seja você um varejista ou uma indústria, vale ressaltar que o perfil do e-consumidor vem se alterando ano após ano e com essas mudanças a forma …

Você conhece algum vendedor que já perdeu negócios por se sentir excessivamente íntimo do cliente? Às vezes tem dificuldade de dosar a informalidade nos seus contatos? Já se sentiu pressionado pela regra de nunca usar palavras negativas na negociação? Tem algum colega que se dá mal por nunca dizer ‘não’ ao futuro cliente e depois …