Por que apostar nas técnicas de coaching para vendas?

É importante apostar nas técnicas de coaching em vendas porque são ferramentas capazes de guiar e motivar os vendedores a descobrirem seu potencial e engajá-los em um objetivo de crescimento.

Negligenciar os treinamentos e o coaching em vendas é um cenário muito comum nas organizações.

Diretores pressionam os coordenadores e supervisores para aumentar os números de vendas, que por sua vez pressionam os vendedores para realizarem mais atividades, atenderem mais clientes e fechar mais negócios.

No meio disso, os treinamentos e coaching se perdem, e não sobra tempo para desenvolver vendedores.

Sim, os lucros são importantes. Mas é impossível negar que um time de alta performance passa por constante aprendizado e evolução, e esta é uma das premissas das técnicas de coaching em vendas, principalmente da metodologia GROW.

O que é o modelo GROW?

O modelo GROW é uma técnica de coaching que centraliza todos os elementos cruciais de um coaching eficiente, sendo eles: objetivos (Goals), realidade (Reality), opções (Options) e caminhos e ações (Way e Will). Essa metodologia é simples e bem estruturada, e permite que os vendedores tenham uma visão mais ampla dos objetivos a serem conquistados e das ações necessárias para alcançá-los.

A metodologia GROW é orientada para resultados, por isso está centralizada nos objetivos que devem ser atingidos pelos vendedores.

Os objetivos, por sua vez, guiam a reflexão sobre a realidade do vendedor e o ajudam identificar o que deve ser melhorado, quais são os caminhos que devem ser percorridos para conquistarem o que desejam e, principalmente, o que farão para mudar sua realidade.

Um ponto essencial a ser destacado no modelo GROW de coaching para venda, é que este é um método de coaching colaborativo, isto é, uma sessão onde os tópicos são definidos pelos líderes de vendas e pelos vendedores em colaboração.

O modelo GROW gera consciência, responsabilidade, preparação e planejamento; a fórmula ideal para engajar vendedores e desenvolvê-los.

Entenda, a seguir, como funciona a metodologia GROW e como você pode utilizá-la em vendas.

Como funciona o modelo GROW de coaching para venda?

Como falamos no tópico anterior, o acrônimo GROW é composto pelas letras que determinam as etapas de um coaching de vendas eficiente. Conheça os detalhes de cada uma:

G (goal): Definição de objetivos e metas

Em primeiro lugar, o líder e o vendedor devem, juntos, identificar um objetivo para a sessão de coaching.

Nesse momento, é importante que o líder avalie os resultados do vendedor em questão e identifique os pontos de melhoria que devem ser ajustados para que ele alcance o crescimento.

Pode ser que o vendedor não esteja batendo suas metas, ou então, tenha baixas taxas de conversão em determinada etapa do funil.

Outros cenários também podem apontar para a falta de motivação e gestão de tempo dos vendedores, então o objetivo pode ser reverter essas questões.

O desejo de uma promoção também pode vir à tona. Assim, em conjunto, o líder e o vendedor devem debater sobre quais são as expectativas, tendo em vista o planejamento estratégico de vendas.

R (reality): Análise do cenário atual

Definido o objetivo, chegou o momento de observar a realidade do vendedor e refletir sobre o cenário atual.

Essa observação gera muitos insights que facilitarão a definição das próximas etapas.

Se o vendedor não estiver batendo suas metas, por exemplo, você, como líder, pode conduzir uma conserva para que ele reflita sobre seu momento. Aqui, podem surgir questões como:

falta de motivação;

grande quantidade de leads desqualificados;

funil de vendas incompatível com a jornada do cliente;

sobrecarga de atividades.

Além disso, é necessário analisar a distância entre o vendedor e a meta a ser atingida.

Mais um exemplo: o vendedor deseja ser promovido, e para isso, é preciso corresponder a uma série de expectativas da empresa. Ele está perto ou longe disso?

O (options): Avaliação opções

Aqui, o líder e o vendedor devem avaliar as alternativas que possuem para solucionar um problema e atingir o objetivo.

Se o vendedor estiver desmotivado, você pode surgir o Funil dos Sonhos do Agendor com o propósito de tornar as atividades de vendas do colaborador em sonhos concretizados e conquistas pessoais.

No entanto, se as taxas de conversão em uma determinada etapa do funil de venda estiverem baixas, vocês podem definir novas ações e atividades mais eficientes para converter clientes.

As sugestões dos líderes são essenciais, mas é interessante fazer com que o vendedor tenha a liberdade para chegar às conclusões de alternativas que possui, para que ele entenda que isso depende somente dele e se comprometa em fazer acontecer.

W (way e will): Criação de um plano de ação

Por fim, chegamos à etapa “mão na massa”.

Aqui, o líder e o vendedor definem o que deve ser feito, como e em quanto tempo. Em outras palavras, será preciso criar um plano de ação.

É fundamental que, neste momento, a ação seja sintetizada em atividades simples, como:

enviar mais 10 propostas;

qualificar 30 leads em uma semana;

reativar 5 clientes.

O líder deve acompanhar de perto os indicadores necessários para avaliar a evolução do vendedor, e quando um objetivo for alcançado, devem partir para o próximo.

Nesse contexto, um CRM é indispensável para coletar dados e analisar a performance dos vendedores em tempo real.

Lembre-se: a consistência é um dos pilares do coaching de vendas que levam os vendedores ao seu crescimento e desenvolvimento profissional!

Pronto para usar o modelo GROW de coaching para venda?

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