Por: Brasílio Andrade Neto

Imagine que alguém lhe oferecesse esse desafio: ele lhe dá uma moeda de 25 centavos de dólar – como dizem por lá, um quarter – e quer que você a venda por R$ 20,00 ou mais. Não se trata de antiguidade, edição limitada nem nada desse tipo. É uma moeda comum.

Como você faria isso?

Parte das pessoas que estão na profissão de vendas diria que isso é impossível. Ou, pelo menos, impossível sem enganar o cliente, o que nunca é recomendável. Esses profissionais que se dizem vendedores só veem o produto como uma coisa: 25 centavos de dólar ou, vá lá, R$ 0,50. Não dá para vender por R$ 20.

Os vendedores de verdade veem o produto como um todo. Uma liga de metal resistente, finamente esculpida. Desenhada para ser manuseada facilmente entre os dedos humanos. Superfície brilhante. E as moedas com datas mais antigas podem possuir um toque de história, de nostalgia, de sentimento vintage.

Não dá para vender uma moeda de US$ 0,25 por R$ 20.

Mas você consegue vender uma baita palheta de guitarra de metal, decorada, por esse preço.

É o que uma empresa dos Estados Unidos está fazendo: pega moedas de 0,25, corta-as, dá um polimento e pronto: palhetas de guitarras que, segundo o fabricante, “tem contornos arredondados que não desgastam as cordas, e oferecem um som metalizado de altíssima qualidade para qualquer instrumento de corda. Ideal para gravações de canções mais íntimas e solos inspirados”.

O que esse fabricante faz é o livro-texto do bom vendedor: procurar um nicho bem específico de mercado, vender algo especial para ele, adicionar valor.

O problema é que o cliente olha e vê: 25 centavos de dólar. Objeções de preço são inevitáveis. Mas há respostas: se você alugar máquinas para cortar moedas vai gastar muito mais, centralizamos os desenhos da moeda por computador, processo de polimento único, participação de músicos dedicados na fabricação, e por aí vai.

Vamos tentar fazer a mesma proposta de outra maneira. Imagine que eu o desafio a vender um serviço ou produto com lucro potencial de 4.000%. Você aceitaria?

Certo, e como faria isso?

De repente, tudo parece mais fácil. Afinal, o possível cliente não está vendo ali, na sua mão, que o produto ou serviço custa só alguns centavos. Só cabe a você encontrar o nicho mais correto e adicionar valor de maneira competente.

Agora um exemplo mais comum. Pegue o seu mix de serviços/produtos. Qual o item com maior lucratividade?

Certamente, está longe de 4.000%.

Alguns vendedores têm medo de produtos assim. O “tá caro” instala-se em suas mentes e transmite-se, por palavras ou gestual, para os clientes. Ou às vezes nem se transmite, pois esse tipo de vendedor assume que aquele produto ou serviço não será fácil de vender, e pronto.

Mas, como você acabou de ver, não, não é difícil. Mesmo que a margem seja de 4.000%, é possível vender sem desconto. Encontre seu público e adicione valor.

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