Há uma abundância de vendas perguntas que precisamos fazer todo o processo de compra / venda para ajudar a necessidade a descobrir, criar urgência e ganhar compromisso. Aqui estão alguns que eu acho que são importantes e as razões:

1. Quais são os detalhes do processo de tomada de decisão e quem está envolvido? Ou, como ter decisões como este foi feito no passado?

Isso pode parecer óbvio, mas você ficaria surpreso com quantas repetições de vendas que vejo não fazer esta pergunta ou não obter os detalhes que eles precisam para realmente entender o processo. Se você não tem uma compreensão clara do processo de tomada de decisões e exatamente quem está envolvido, então você não deve ser surpreendido no final, quando, de repente, você tem que ir falar com os contratos, outros detentores legais, estaca, ou estender o julgamento, etc. Quando alguém dá uma resposta vaga a esta pergunta que você deve empurrar para trás e explicar por que você compreender os detalhes você pode ajudá-los a tornar seu processo de compra o mais eficiente possível, garantindo que você tem os recursos adequados alinhadas em sua extremidade. Se alguém não está disposto a compartilhar os detalhes eu estaria preocupado com a qualidade da oportunidade e da probabilidade de ele fechar em primeiro lugar.

2. Quais são as suas prioridades de negócios superiores para o próximo ano?

Espero que possamos fazer a nossa investigação sobre a conta e encontrar essa informação antes de qualquer reunião que temos com eles, mas se não, precisamos entender as prioridades globais de negócios para garantir a nossa solução alinha com eles. Estes são diferentes do que as prioridades da pessoa que você está falando com. Estas prioridades são tipicamente o que dirigir todas as decisões ao longo do ano em que a empresa vai investir e que os tomadores de decisões executivas vão assinar. Se a sua solução não alinhar com as suas prioridades de negócios superiores, em seguida, a probabilidade de você vender-lhes qualquer coisa cai significativamente. Isto também lhe dá a chance de passar a montante se você está lidando com alguém abaixo da “linha de força”. Peça-lhes esta pergunta e se eles não têm uma boa resposta, então você pode dizer algo como “Eu aprecio a sua visão, mas Eu gostaria de entender, em seguida, em um pouco mais detalhadamente para que eu possa garantir que a solução eu juntos não só apoia as suas prioridades, mas também se alinha com as prioridades globais de negócios diretamente para que possamos mostrar um impacto em toda a linha.

3. Quais são as suas principais prioridades quando tomar essa decisão?

Esta questão é mais diretamente relacionada com a solução que você está falando e seus critérios de avaliação. Ao entender suas três principais prioridades quando tomar essa decisão você pode então responsabilizá-los por todo o resto do processo de se desviar ou alterar por qualquer motivo. Como exemplo, se você fizer essa pergunta e “preço” não está na lista, em seguida, no final do processo de venda quando o preço inevitavelmente se torna um problema que você pode perguntar-lhes se é mais importante do que as outras três principais prioridades, como falaram de mais cedo e você construir a sua solução ao redor. Eu costumo pedir as principais prioridades e, em seguida, incluí-los em um “resumo e-mail” eu envio após a discussão e pedir-lhes para me enviar um e-mail de volta confirmando que eles são precisos. Isso cria uma trilha de auditoria que você pode usar durante todo o processo de vendas para reconfirmar e lembrá-los que eles disseram.

4. Você está ok com me dizendo não?

Este parece ser um estranho para perguntar, mas você ficaria espantado com a forma como ela é eficaz. Ninguém gosta de dizer a ninguém, não é por isso que muitas vezes os clientes nem sequer chamar-nos de volta para o final do processo. Se você o obter fora do caminho inicial e que eles saibam que você é legal com eles dizendo ‘não’, então eles são mais propensos a parar o processo mais cedo com você, se você realmente não é o ajuste direito. Além disso, se você fizer essa pergunta, em seguida, no final do processo de vendas, você pode lembrá-los.

Lembre-se no início do processo, quando eu lhe perguntei se você fosse legal comigo dizendo que não e você disse que era? Será que estamos nesse ponto? Se estamos por favor me avise, porque este “talvez” ou zona “sem resposta” está me matando. “Lembre-se, o pior pecado nas vendas não é perder um negócio, é para levar muito tempo a perder negócio. Você quer chegar a um “sim” ou um “não” tão rapidamente quanto possível.

5. Qual é a melhor maneira de se comunicar com você seguir em frente?

Se você conseguir que alguém no telefone e não são acordados próximos passos que você deve fazer esta pergunta. Diferentes pessoas se comunicam de maneiras diferentes. Alguns, como e-mail, alguns telefones, algum texto, telefone celular, etc. Não acho. Normalmente, a resposta para esta pergunta está indo por e-mail. Se ele é, então, qualificá-lo um pouco com algo como “Eu tenho certeza que você provavelmente pode obter 100-200 e-mails por dia como eu. Existe algo que eu possa colocar na linha de assunto que você vai chegar para abri-lo e responder a mim? “Você pode então perguntar” Eu prometo que não vou abusar dela, mas quando eu chegar até você que vai geralmente de interesse de obter o que você precisa para tomar uma decisão informada e atempada. Com isso, eu posso obter o seu compromisso de que você vai responder de volta para mim em tempo hábil? “Você precisa definir as regras básicas de comunicação e expectativas iniciais e que eles saibam que você respeitar o seu tempo tanto quanto você fazer o seu”.

6. Você será meu campeão?

Demasiadas vezes reps acho que eles têm um campeão quando eles realmente têm um treinador ou um fã. As duas principais características que procuramos em verdadeiros campeões são:

1) eles podem roubar orçamento e 2) eles concordam em ser o seu campeão. Este é alguém quem tem a autoridade orçamental ou tem forte influência sobre o orçamento e senta-se à mesa quando chega a hora de tomar a decisão. Com VPs de vendas que você pode fazer essa pergunta diretamente, uma vez que entender o que significa e, geralmente, irá apreciar a abordagem. Com outros títulos poderá ter de reformular e dizer algo como “você concorda nossa solução é a melhor para atender às suas necessidades”? Em caso afirmativo, quando chega a hora de tomar a decisão sobre isso, você vai lutar por mim tão duro como eu faria se eu estivesse lá?

7. O que acontece se essa decisão não se fez?

Você deve fazer esta pergunta o tempo todo. O concorrente # 1 tudo o que temos é “nenhuma decisão.” Se a resposta a esta pergunta não é específico e parece que status quo seria ok para eles para lidar com o então eu não iria prever a oportunidade. No entanto, se haverá um impacto específico para eles (o ideal é negativo), então você sabe o que você precisa para se concentrar.

Faça acontecer!

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