May
04

Venda conhecimento antes de vender produtos ou serviços

por: Afonso Bazolli
fonte: Venda Mais
03 de maio de 2016 - 18:09

Venda-conhecimento-antes-de-vender-produtos-ou-servicos-televendas-cobranca

A BrewDog é uma cervejaria artesanal escocesa que se tornou um dos maiores ícones do mercado cervejeiro global não apenas pelos seus ótimos rótulos, mas também pelo marketing não convencional que pratica.

Em 2007, em uma garagem nos arredores de Aberdeen (Escócia), James Watt, Martin Dickie e seu cachorro não criaram apenas uma cervejaria. Desde o início da história da marca, o objetivo sempre foi fazer as pessoas serem tão apaixonadas por cerveja como eles eram. A missão clara da BrewDog é facilmente comprovada quando se analisa o império que foi construído em menos de dez anos…

Nos últimos quatro anos, a cervejaria se tornou a empresa de alimentos e bebidas que mais cresce no Reino Unido, a quinta maior economia do mundo. As cervejas são encontradas em incontáveis países pelos quatro cantos do globo e a marca tem dezenas de bares próprios, espalhados por três continentes. Uma nova fábrica está sendo construída nos Estados Unidos, para ampliar a distribuição no maior mercado do mundo, e os sócios comandam um programa de televisão em que rodam o planeta produzindo cervejas utilizando métodos e ingredientes inusitados. Mas o mais impressionante de tudo é que, em 2009, a empresa criou um programa de financiamento coletivo em que os clientes podem se tornar sócios – uma espécie de bolsa de valores própria. Nas quatro etapas do programa, foram arrecadadas mais de £15 milhões (cerca de R$ 90 milhões, na conversão de março de 2016), com o apoio de quase 30 mil investidores. Isso tudo apenas para citar alguns exemplos de como a missão da cervejaria é viva, forte e seguida por muitos.

A “fórmula do sucesso” da empresa foi aberta por James Watt em um livro lançado no fim de 2015. Em Business for punks: Break all the rules – The BrewDog way (Negócios para punks: Quebre todas as regras – O jeito BrewDog, em tradução livre), o autor revela os pilares que construíram a base do sucesso da organização, com o foco em empreendedorismo, finanças, vendas, marketing e liderança. “Você precisa garantir que está começando um negócio pelas razões corretas. Se você quer apenas ganhar dinheiro e ser um figurão, procure emprego em uma corporação desesperada. Venda sua alma ao diabo e seja mais um na corrida de ratos com um terno caro”, polemiza Watt na obra. Em outras palavras, ele defende que, independentemente da área de atuação da sua empresa, é preciso estar certo de que, acima de tudo, ela está ancorada em uma missão forte, estimulante e capaz de atrair mais do que clientes.

Muito do sucesso estrondoso da BrewDog, além de suas cervejas incríveis, deve-se à forma como a empresa gerencia seu marketing, baseado em estratégias de guerrilha e, principalmente, na produção de conteúdo de qualidade. Segundo Watt, é isso que atrai seguidores, cria uma comunidade, mostra a integridade por trás da marca e, por fim, constrói uma empresa.

Para se destacar corra riscos

As ousadas ações de marketing da BrewDog constantemente geram repercussões globais. A empresa se orgulha por não contar com produtoras ou agências de propaganda renomadas. Toda sua comunicação é criada por um time interno que acredita que o boca a boca continua sendo a forma mais efetiva e barata de propagar uma mensagem. “A não ser que você faça algo que valha a pena ser comentado, ninguém vai comentar. Não tenha medo de se enfiar em polêmicas. Seja verdadeiro com o que acredita e tenha coragem. A zona de conforto existe apenas para perpetuar a mediocridade”, aconselha Watt.

Não venda um produto, venda informação

A BrewDog acredita que quanto mais bem-informado for o cliente, melhor será sua condição para tomar uma boa decisão de compra. “As pessoas realmente apreciam quando uma empresa se importa em compartilhar conhecimento relevante que contribui para que elas sejam mais inteligentes e bem-informadas”, pontua Watt.

No livro, ele diz que a BrewDog está numa cruzada para mudar o mundo da cerveja e, para isso, conta com os clientes para ajudá-la na missão. Estas são algumas das ações de marketing educacional adotadas pela empresa e que têm um papel significativo na construção da marca – tome nota, elas podem ser úteis para a sua realidade:

1 – Aulas de degustação: Regularmente, a BrewDog realiza eventos de degustação em todos os seus bares ao redor do mundo. A ideia é aprimorar a relação dos clientes com a marca, ensiná-los a beber melhor e, é claro, fomentar a missão de fazer as pessoas serem tão apaixonadas por cerveja como os criadores da marca.

2 – Receitas liberadas: Enquanto a cervejaria Guinness – uma das maiores do mundo – orgulha-se de manter sua receita guardada a sete chaves, a BrewDog disponibiliza os detalhes sobre a produção de todos os seus rótulos e, além disso, vende, em seu site e em supermercados do Reino Unido, kits prontos para o preparo. Qualquer um pode, por exemplo, produzir a sua própria Punk IPA (um dos rótulos mais famosos da marca). Com isso, além de incentivar as pessoas a aprenderem a arte da produção cervejeira e a se conectar com a cultura da cerveja artesanal, a empresa cumpre sua missão.

3 – Blog para interagir com a comunidade: Uma das grandes responsáveis pelo sucesso da BrewDog é sua forte presença digital. Em seu blog, a empresa mantém clientes e sócios atualizados sobre as novidades, publica vídeos sobre os bastidores da cervejaria, compartilha fatos interessantes e relevantes aos cervejeiros… Enfim, não é um canal de propaganda, mas de educação e fomento da missão da empresa.

CADASTRE-SE no Blog Televendas & Cobrança e receba semanalmente por e-mail nosso Newsletter com os principais artigos, vagas, notícias do mercado, além de concorrer a prêmios mensais.

» Conheça os colaboradores que fazem o Blog Televendas e Cobrança.

Gostou deste artigo? Compartilhe!

Escreva um comentário:

[fechar]
Receba as nossas novidades por e-mail:
Cadastre-se agora e receba em seu e-mail:
  • Notícias e novidades do segmento de contact center;
  • Vagas em aberto das principais empresas de Atendimento ao Cliente;
  • Artigos exclusivos sobre Televendas & Cobrança assinados pelos principais executivos do mercado;
  • Promoções, Sorteios e muito mais.
Preencha o campo abaixo e fique por dentro das novidades: